職場故事:賣馬
來 源:未知發(fā)表日期:2016-12-02
有個(gè)農(nóng)夫想要買一匹小馬給他的女兒。他來到集市,看到有兩匹小馬出售,從表面看來,這兩匹馬并無差別。
第一位商人的小馬售價(jià)為500美元,想要就牽走。第二個(gè)商人則索價(jià)750美元,不過他跟農(nóng)夫說,在農(nóng)夫做決定購買前,農(nóng)夫跟他的女兒能夠先試騎小馬1個(gè)月,并且他還準(zhǔn)備了小馬1個(gè)月所需的草料,并讓他自己的馴馬人每周1次到農(nóng)夫家去教小女兒如何喂養(yǎng)及照顧小馬。最后他說,在第30天結(jié)束時(shí),他會駕車到農(nóng)夫家,或是將小馬取回,把馬舍清掃干凈;或是收取750美元,將小馬留在農(nóng)夫家。
農(nóng)夫會買哪個(gè)人的小馬呢?答案不言而喻。第二位商人正是運(yùn)用了典型的“無風(fēng)險(xiǎn)購買”原理,進(jìn)而將逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)的技能注入經(jīng)營之中。
在競爭中獲勝的最大優(yōu)勢之一,就是讓客戶說“好”,這要比讓他說“不”難得多。這時(shí)你要做的是,將顧客所有的風(fēng)險(xiǎn)因素弱化甚至消除,而將有可能會給你的生意帶來好處的因素盡量放大。這就是所謂的“無風(fēng)險(xiǎn)購買”原理。
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