垂直類電商能否獨立生存?
作 者:肖喬 來 源:易觀網(wǎng)發(fā)表日期:2012-11-06
目前在國內(nèi),垂直類電商生存沒有大的問題,現(xiàn)在有很多電商可以活得很好,但是是否能夠獨立生存,是值得深度探討的一個問題。前段時間紅孩子被蘇寧易購收購,很多媒體在這件事上做了很多評論,他們認(rèn)為一個垂直電商被收購是一個比較好的硅谷。垂直電商分為兩種,垂直電商一種是品類垂直,比如我是賣紅酒的,你是賣化妝品的,他是賣書的,這個是賣拖布的,這是品類垂直。還有一種垂直電商叫行業(yè)垂直,比如我們最近津津樂道的紅孩子,我是做這個行業(yè)的母嬰有關(guān)的產(chǎn)品,它不只一個品類,但是是屬于這個行業(yè)的。還有一種是凡客,凡客是做了從設(shè)計、生產(chǎn)到流通整個的電商的產(chǎn)業(yè)鏈,這也是一種行業(yè)的垂直。肖喬認(rèn)為垂直電商一種是品類垂直,它的理念是:品質(zhì)是第一位的、第二位是價格、第三個核心是服務(wù)。垂直電商的生存之道,就是產(chǎn)品優(yōu)、價格優(yōu)、服務(wù)優(yōu)。做垂直電商首先是要專注,專注之后是深耕。
垂直電商可以分成兩個部分。平臺型的電商,淘寶、京東都是平臺型的,它走的是一個賣場的路線,我開一個賣場,如果你想在網(wǎng)上做生意,你可以到我這里來開個店,或者把貨賣給我,我再通過這個賣場賣給消費者,它走的是一個賣場的路線。品類是很豐富的,從最早的當(dāng)當(dāng)開始賣書,到逐漸擴到3C,然后日用百貨、化妝品,到現(xiàn)在包括酒美網(wǎng)在賣的紅酒,包括各種虛擬的商品,都已經(jīng)在網(wǎng)上賣了?,F(xiàn)在有個想法是,我們不清楚什么東西不可以在網(wǎng)上賣,這是綜合品類。第三個是我們現(xiàn)在公認(rèn)的,電商什么賺錢,比較容易的是搞店中店,我收租金。店中店完全是copy傳統(tǒng)地面的,像華聯(lián)、沃爾瑪這樣的一種方式。把地面的店中店放到網(wǎng)上來,非常成功,天貓是第一個,非常成功。京東也看到了天貓這樣一種得天獨厚的優(yōu)勢,京東后來也在發(fā)展店中店。據(jù)我得到最新的數(shù)據(jù),京東商城現(xiàn)在已經(jīng)有7000多家店。7000多家店是非常少的人來管理,我們酒美網(wǎng)在京東商城也有店,整個酒水行業(yè)大概有不到500家店,整個有5個人在管理,5個人可以管理500家店,所以這個部分的運營,京東商城一定是賺錢的。這是平臺型電商。
我們來看這個電商產(chǎn)業(yè)鏈,首先是有創(chuàng)意,這個創(chuàng)意經(jīng)過論證,舉個例子,我要賣襯衫。我要賣什么樣的襯衫呢?要賣男士的襯衫。這是創(chuàng)意,創(chuàng)意以后經(jīng)過論證,我們找了設(shè)計室進行設(shè)計。設(shè)計出來樣子以后,我們拿去試生產(chǎn),找代工廠來生產(chǎn)。生產(chǎn)結(jié)束,我們放到網(wǎng)上去賣,這是試銷。銷得好了,我后來再做定型的工作,可以批量上市。這個做得還是比較順利,下一步就可以進行銷售的放大,通過各種渠道去賣。最后是售后,擴大再生產(chǎn),售后擴大。這是一個完整的電商產(chǎn)業(yè)鏈。凡客誠品從創(chuàng)意一直到售后擴大全都做了,甚至在前兩天介入到平臺型電商的玩法,瘋狂的擴自己的品類。我們知道電飯鍋凡客誠品也在賣了。從創(chuàng)意到最后的售后擴大它全都做了。
酒美網(wǎng)的前身是一個紅酒的進口商,在2008年開始做電子商務(wù),它的轉(zhuǎn)型比較平滑。酒美網(wǎng)所有的產(chǎn)品主要都是進口的葡萄酒,從法國原產(chǎn)地直接過來的,所以我們是從定型生產(chǎn)開始,這個產(chǎn)品已經(jīng)是在法國酒莊或者酒商那兒,已經(jīng)是OK的,我們拿到網(wǎng)上售賣,賣得不錯,我們又去融錢,第一輪融了幾千萬,第二輪融了上億,擴大再生產(chǎn),然后再售賣。所以在整個產(chǎn)業(yè)鏈中,我們只做了下面的部分,這就是一個品類的垂直,我們是賣紅酒的。從企業(yè)戰(zhàn)略層面講,這個平臺會不會把我們吃掉,這是大家有時候會考慮到的問題。今天的手機新聞里有一條新聞,當(dāng)當(dāng)正式宣布入主天貓。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和天貓比,不是一個體量的公司,所以它只能從了,因為賣的東西完全是一樣的,模式基本上都是一樣的,它沒有特點。就是說小平臺未來一定會被大平臺要么兼并,要么就是你在競爭中可能會失敗,因為你找不到自己的定位。我個人理解,垂直電商是未來中國電子商務(wù)發(fā)展的一個方向,因為賣場不會太多,從美國來講,大的賣場只有幾個,比如EBAY,EBAY往后再看,我們看不到了,但是各行各業(yè)的垂直電商非常多。我有個朋友在國內(nèi)是做竹簾制品,在國外賣得也非常好。所以我想垂直電商在未來會生存得很好。
垂直電商未來怎么去生存,怎么把你的優(yōu)勢擴大化。我們簡單剖析一下凡客誠品的成功,第一是讓大家可以買到非常優(yōu)質(zhì)的襯衫,我們第一次被凡客誠品吸引的時候,是它的圖片非常逼真,當(dāng)中有句話,我們要把所有的精力放在效果上,所以它的圖片做得非常好。第二,看到了價格很便宜,這個品類的襯衣,在商場里可能要兩三百塊錢,現(xiàn)在我告訴你只有68塊錢。然后它的售后保證服務(wù)還不錯,那么我下單。這是垂直電商的一個優(yōu)勢,我做出自己的特點,我把自己的品質(zhì)服務(wù)能夠給消費者展現(xiàn),你就有了一個生存的理由。
垂直電商隨著銷售規(guī)模的不斷做大,消費者會舉雙手投票,所以才有了現(xiàn)在生存的比較好的垂直電商,客戶群體是越來越大,并且服務(wù)品質(zhì)也是越來越集中。在這里,我很欣賞和推崇劉強東的一個理念,他說做電商就考慮三件事就好了,第一是產(chǎn)品,第二是價格,第三是服務(wù)。這三個部分,我簡單講講我的感覺,就叫產(chǎn)品優(yōu)、價格優(yōu)、服務(wù)優(yōu),這是我理解的電商生存之道。
先說產(chǎn)品優(yōu),以酒美網(wǎng)為例,產(chǎn)品優(yōu)體現(xiàn)在什么方面呢?我們提供到中國消費者桌面上的每一瓶紅酒,需要經(jīng)過3+1的品控。什么叫3+1?就是一共4次品控,才會到大家的桌面上。第一次品控是國外的酒商把酒的樣品送過來,我們看一下這個酒適不適合在中國售賣,品質(zhì)怎么樣,這里面我們做一個甄選,這是第一次品控。第二次品控,單子下到國外的酒莊,然后它經(jīng)過兩到三個月,把貨運到我們手里面,在入關(guān)之前我們要抽樣,要看一看它批量國家的產(chǎn)品和我們當(dāng)初看到的樣品是不是一致的,這是第二次品控。第三次品控是我們的商品在上網(wǎng)售賣之前,所有的主要的銷售經(jīng)理會坐在一起,再開一個品鑒會,把這些商品按照特性去排排座,這個商品、這個口感比較清淡一些,適合什么樣的人群,這個人群大概有多少的消費能力,OK,這個70塊錢。那個比較厚重一些,適合抽煙的男士,這個價格可以定得稍微高一點,89塊錢,這是第三次品控。我們根據(jù)品質(zhì)來定價。3+1,這個“1”就是進口的時候,商檢局有個衛(wèi)生檢疫,達標(biāo)了才會給你一個證書,然后我們可以在網(wǎng)上售賣。所以我們酒美網(wǎng)賣的紅酒是經(jīng)過3+1的品控,然后到了消費者的桌面上。所以在4年以來,我看到的銷售記錄,還沒有因為品質(zhì)的問題而出問題,有退貨的,那是因為這不是他喜歡的口味,那是因為他在買這瓶酒的時候,沒有留意品酒師的推薦語。我舉這個例子的意思是,產(chǎn)品就是你生存的核心,無論你是自己設(shè)計生產(chǎn),還是像我們這樣從國外進口,還是說你在國內(nèi)進行采購,品質(zhì)是第一位的。
第二位是價格,大家知道網(wǎng)購的人群是怎么形成的,是因為在網(wǎng)上買東西很便宜。這個歷史原因說起來就比較長了,當(dāng)年當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在網(wǎng)上賣書的時候,那個時候大家只能在新華書店買書,新華書店是不打折的。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上來8折、7折,很便宜,就吸引了一些消費者。逐漸這種網(wǎng)上打折的銷售方法就被很多品類去引用,所以到現(xiàn)在大家有一個習(xí)慣說網(wǎng)上買東西便宜。從競爭的角度,網(wǎng)商想生存,除了降價以外,在前面的十年,他也沒有其他的選擇,因為非常多的網(wǎng)商并沒有太多的技術(shù)含量,降價很簡單,只要我搞定了供應(yīng)商,價格就一定是有競爭力的。所以導(dǎo)致網(wǎng)上賣的這些產(chǎn)品,價格都非常低。也就是我講的,你的價格有優(yōu)勢,沒有優(yōu)勢在網(wǎng)上就賣不動。昨天來了一個法國的酒商,他想跟我們合作,他也問我,肖總,我們這個產(chǎn)品你估計一下應(yīng)該能賣多少萬瓶。一般進口的一個柜是3800瓶,他問我賣幾個柜。我就問他這個話,你這個產(chǎn)品,我們品控以后,我們歸給你一個建議的價格,在我們建議價格的基礎(chǔ)上,如果你能再打一個5折,我能保證你賣3個柜。價格是怎么來的?你在經(jīng)營產(chǎn)品的時候會影響到這個價格。
第三個核心是服務(wù),服務(wù)是一個很要命的事情,目前電商的服務(wù)體系是相對比較完善的,但是還有一個短板,就是在物流上。酒美網(wǎng)的客戶投訴有75%是來自于物流,這75%里面有70%是來自于第三方的物流,我們控制不了。舉個例子,酒美網(wǎng)的酒是通過宅急送運達,主要是這兩家第三方物流幫我們配送。我經(jīng)??吹娇蛻舻耐对V,說這個貨都到我們城市了,他就是不給我送,兩天過去了,還是不給我送,我要退貨。沒辦法,我們控制不了第三方物流,雖然第三方物流已經(jīng)遠比之前有很大了改善了,這是一種客觀的事實。對于這樣的情況,我們做什么改進呢?我們在ERP系統(tǒng)里面做了一個預(yù)警的設(shè)置,我們的貨發(fā)出去,北、上、廣3天客戶還沒有簽收,我們的客服會直接去跟蹤這個訂單,去查找原因,是卡在哪個環(huán)節(jié)了。外地的客戶7天還沒有收到貨,我們的客服會去跟蹤。因為這個服務(wù),我們又投入了大量的人力在里面,這是成本。所以做電商是一件非常不容易的事情。
最近是銷售旺季,我們叫金九銀十,紅酒也是大家在9月份、10月份買得比較多的東西,我又讓技術(shù)部加了一條,客戶下單24小時還沒有從倉庫發(fā)出去的訂單,給我查,給我報警。所以每天我經(jīng)常都能收到很多這樣的一些信息,每天都有,上午、下午,每隔一小時都會有訂單,因為我們的訂單量比較大。24小時這個訂單為什么沒有發(fā)出去,要查,是時間原因,是缺庫存,還是因為第三方物流,比如宅急送過來取件的人,車輛堵車了,或者因為什么原因,反正24小時沒有發(fā)出去,那么我們采取一些手段。這就是電商的門檻會越來越高。轉(zhuǎn)過來講,垂直電商,那就是我們的價值所在,把這個品類做精,做到一般的小公司是做不了紅酒的。
電商的生存之道,特別是垂直電商的生存之道,就是產(chǎn)品優(yōu)、價格優(yōu)、服務(wù)優(yōu)。給大家做一個小廣告,我在京東商城專門成立了一個三優(yōu)網(wǎng)店聯(lián)盟,上個月成立的,也歡迎在座各位,你們的公司有在京東開店的,歡迎你們加入我們這樣的一個俱樂部。不過我有一個要求,這個要求是在商言商的講,三優(yōu)的網(wǎng)店聯(lián)盟只接受在京東商城月銷售額超過30萬的店鋪。為什么?很簡單,你沒有這個量級的話,你是做不到這三優(yōu)的,這就是我們的門檻,產(chǎn)品優(yōu)、價格優(yōu)、服務(wù)優(yōu)。
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