外貿(mào)攻堅(jiān)戰(zhàn) 企業(yè)有絕招

來 源：國(guó)際商報(bào)發(fā)表日期：2015-12-09

    今年以來，全球貿(mào)易形勢(shì)陰云密布，中國(guó)外貿(mào)也難以獨(dú)善其身。如何打好外貿(mào)攻堅(jiān)戰(zhàn)成為外貿(mào)企業(yè)需要直面的嚴(yán)肅話題。在采訪中，記者發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前外貿(mào)企業(yè)正開足馬力，從產(chǎn)品到服務(wù)再到營(yíng)銷渠道等多個(gè)層面，想方設(shè)法搶訂單保份額，以期順利度過外貿(mào)寒冬。

　　打造軟實(shí)力 貼近消費(fèi)者

　　“千方百計(jì)考慮客戶需求，這就是成功的最大秘訣。”浙江正特集團(tuán)有限公司營(yíng)銷部工作人員謝紹統(tǒng)在接受國(guó)際商報(bào)記者采訪時(shí)表示，公司主要生產(chǎn)和出口遮陽傘、涼篷、窗篷、汽車篷等戶外休閑家居產(chǎn)品，9月底到12月正是銷售旺季。為了獲得更多訂單，該公司從成本到產(chǎn)品設(shè)計(jì)，時(shí)時(shí)處處都替客戶著想。

　　謝紹統(tǒng)說，公司正在發(fā)展定制服務(wù)，根據(jù)客戶需求進(jìn)行生產(chǎn)，比如一款羅馬傘，原來有些部分使用了鋁材，但客戶反映鋁材價(jià)格比較高，并且方形傘骨承重能力不足，容易折斷。該公司根據(jù)客戶需求，召集研發(fā)部重新開模設(shè)計(jì)了一款橢圓形傘骨的羅馬傘，將鋁材部分換成了不銹鋼，產(chǎn)品更加耐用的同時(shí)，成本也降低了15%~20%，受到消費(fèi)者歡迎。

　　從今年年初以來公布的外貿(mào)數(shù)據(jù)來看，中國(guó)外貿(mào)發(fā)展面臨的形勢(shì)比去年更為復(fù)雜嚴(yán)峻，在全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇緩慢的背景下，中國(guó)成本優(yōu)勢(shì)逐步喪失，外貿(mào)企業(yè)搶抓訂單的難度也在加大。不少外貿(mào)企業(yè)更加注重貼近客戶需求，想盡辦法獲得訂單。

　　杭州天元寵物用品有限公司副總經(jīng)理黃小東表示，公司主要生產(chǎn)和出口狗窩、貓?zhí)_(tái)以及寵物服飾和小玩具等產(chǎn)品，市場(chǎng)遍及日本、澳大利亞、法國(guó)、意大利、美國(guó)等十幾個(gè)國(guó)家和地區(qū)，今年7月已經(jīng)完成去年全年的銷售額。“目前遇到的問題是主動(dòng)采購(gòu)的客戶在減少。”

　　黃小東說，為了解決這一問題，公司銷售人員正推出上門銷售的服務(wù)：帶上樣品和市場(chǎng)分析報(bào)告，直接上門拜訪歐洲客戶，與客戶面對(duì)面溝通，為比較繁忙的客戶提供量身定制的產(chǎn)品和服務(wù)。“效果不錯(cuò)，嘗試不久就在德國(guó)等地拿了十幾個(gè)大貨柜的訂單。”

　　“我們正努力激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，讓消費(fèi)者坐一下就愛上我們的椅子。”星威國(guó)際家居有限公司主要生產(chǎn)和出口水晶桌椅、休閑椅、吧桌椅、軟包椅、沙發(fā)和轉(zhuǎn)椅配件等系列產(chǎn)品，該公司董事長(zhǎng)葉根林介紹說，提高產(chǎn)品的知名度需要采取營(yíng)銷手段，該公司正大量推動(dòng)產(chǎn)品參與電視臺(tái)節(jié)目、影視劇，以及在公共場(chǎng)所使用，從而進(jìn)入公眾視野，這樣既能提高產(chǎn)品知名度，也無形中提高了產(chǎn)品的品位。“韓國(guó)電視劇《來自星星的你》使用了我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在幾乎韓國(guó)的每一棟樓里都有我們的椅子。”

　　研究人士認(rèn)為，出口形勢(shì)艱難時(shí)期，企業(yè)打好外貿(mào)攻堅(jiān)戰(zhàn)不僅需要靠性價(jià)比優(yōu)勢(shì)、與同行競(jìng)爭(zhēng)等硬功夫，也需要開拓營(yíng)銷思路，采取各種服務(wù)等“軟”辦法來獲取訂單，在渡過難關(guān)的同時(shí)，練就新的本領(lǐng)，形成競(jìng)爭(zhēng)軟實(shí)力。

　　讓產(chǎn)品成為“硬通貨”

　　“我們的做法是一手抓訂單，一手抓產(chǎn)品質(zhì)量。”面對(duì)如何打贏外貿(mào)攻堅(jiān)戰(zhàn)的問題，恒龍塑膠玩具有限公司經(jīng)理戴浩在接受國(guó)際商報(bào)記者采訪時(shí)表示，公司主要生產(chǎn)坦克等高端仿真遙控玩具，主要出口到歐美等市場(chǎng)。為了拿到更多訂單，公司花了大量的精力用于提高玩具仿真度，降低產(chǎn)品價(jià)格。

　　戴浩說，該公司最新研發(fā)了“英國(guó)挑戰(zhàn)者-2”等產(chǎn)品。其以二戰(zhàn)中的坦克為原形，嚴(yán)格按照固定比例生產(chǎn)，對(duì)裝甲進(jìn)行了加厚處理，還新增加了音效、煙霧等效果，并且在采購(gòu)原料時(shí)盡量多跑幾家供應(yīng)商，尋找物美價(jià)廉的原材料。這樣的產(chǎn)品不僅可以用于俱樂部競(jìng)技，還可以用于收藏，而且售價(jià)還便宜。“今年以來，銷售額比去年同期增長(zhǎng)10%左右。”

　　這不是個(gè)案。在當(dāng)前嚴(yán)峻的外貿(mào)形勢(shì)下，外貿(mào)企業(yè)正在加緊培育新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，質(zhì)量和價(jià)格仍是客戶最基本的追求，也是企業(yè)搶單的根本。與此同時(shí)，外貿(mào)企業(yè)更加注重新品研發(fā)、品牌打造、渠道拓展等，全面出擊，搶抓訂單。

　　廣州蒙娜麗莎建材有限公司經(jīng)理馮桃介紹說，公司主要生產(chǎn)戶外和室內(nèi)浴缸，擴(kuò)大出口有兩大做法：一是通過已有客戶調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，了解消費(fèi)者需求;二是根據(jù)這些需求針對(duì)某一市場(chǎng)研發(fā)設(shè)計(jì)新品。比如根據(jù)德國(guó)市場(chǎng)具體情況，研發(fā)設(shè)計(jì)了情侶浴缸和家庭浴缸，德國(guó)客戶身形較長(zhǎng)，因此他們將浴缸缸體也設(shè)計(jì)得較長(zhǎng);為了增加家庭和情侶浪漫的情調(diào)，增加了彩燈、音樂等功能，讓使用者感到舒適愜意，而且價(jià)格便宜。“只有經(jīng)銷商業(yè)務(wù)做好，企業(yè)才能發(fā)展得更好，今年實(shí)現(xiàn)10%~20%的出口增速?zèng)]多大問題。”

　　“在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，我們?cè)谂楫a(chǎn)品降低成本。”浙江正特集團(tuán)有限公司營(yíng)銷部工作人員謝紹統(tǒng)表示，為了保證質(zhì)量并且降低成本，公司建立了遮陽傘的鑄件、配件生產(chǎn)一直到銷售的全產(chǎn)業(yè)鏈，從原材料采購(gòu)到生產(chǎn)進(jìn)行成本控制，并且采用ERP系統(tǒng)，提高生產(chǎn)效率，降低損耗，節(jié)約成本。

　　“我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品線很全，客戶找到我們就能買到所需產(chǎn)品。”杭州天元寵物用品有限公司副總經(jīng)理黃小東表示，公司可以為貓、狗等寵物提供吃喝、玩耍、睡眠等全套解決方案，不僅可以讓客戶實(shí)現(xiàn)一站式采購(gòu)，而且在銷售的時(shí)候可以為客戶提供更多方案，在價(jià)格談判等方面具有優(yōu)勢(shì)。

　　上海富榮進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理、上海樂瑞衛(wèi)浴有限公司董事長(zhǎng)范思樺表示，公司的優(yōu)勢(shì)是設(shè)計(jì)，比如采用國(guó)際前沿設(shè)計(jì)理念推出的易安裝淋浴房等產(chǎn)品，消費(fèi)者買回家直接安裝就可以使用，不需要另雇安裝工人，并且在設(shè)計(jì)上采用了帶輪子的推拉門，具備簡(jiǎn)便易用、節(jié)省空間、節(jié)省成本等優(yōu)勢(shì)，預(yù)計(jì)今年出口額能夠?qū)崿F(xiàn)較大增長(zhǎng)。

　　外貿(mào)企業(yè)借電商平臺(tái)“掘金”

　　“在我們出口的產(chǎn)品中，5%~10%的銷售額都來自于電商渠道。”杭州天元寵物用品有限公司副總經(jīng)理黃小東在接受國(guó)際商報(bào)記者采訪時(shí)說，該公司借助電商平臺(tái)，并且租用了海外倉，美國(guó)、德國(guó)、澳大利亞等地消費(fèi)者只要在亞馬遜、eBay、速賣通等平臺(tái)輕點(diǎn)鼠標(biāo)，兩三天內(nèi)就能收到該公司寄來的產(chǎn)品。

　　黃小東表示，在外需不振時(shí)期，通過電商可以主動(dòng)“走出去”開拓更多客戶，減少中間環(huán)節(jié)，進(jìn)而降低營(yíng)銷成本，讓企業(yè)受益頗多。“去年全年網(wǎng)上銷售額為500萬美元，今年有望達(dá)到1000萬美元。”

　　金融危機(jī)過后，外貿(mào)企業(yè)普遍面臨綜合成本上升和市場(chǎng)萎縮的難題，而隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展以及跨境電商政策的支持，“互聯(lián)網(wǎng)+外貿(mào)”正在如火如荼地發(fā)展，電商正成為外貿(mào)企業(yè)打好攻堅(jiān)戰(zhàn)的一門利器。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)目前共有20多萬家外貿(mào)企業(yè)在各類網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上開展經(jīng)營(yíng)，2015年上半年中國(guó)跨境電商交易額為2萬億元人民幣，同比增長(zhǎng)42.8%，占中國(guó)進(jìn)出口總值的17.3%。

　　廣州蒙娜麗莎建材有限公司經(jīng)理馮桃介紹說，該公司今年已經(jīng)在電商銷售渠道投入了3萬~5萬元，主要用于櫥窗展示和競(jìng)價(jià)排名等，“今年網(wǎng)上的銷售業(yè)績(jī)要比去年好，以后還將加大對(duì)電商渠道的投入”。

　　“觸網(wǎng)”的外貿(mào)企業(yè)越來越多，通過電商轉(zhuǎn)內(nèi)銷的出口企業(yè)也不少，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者在淘寶等平臺(tái)購(gòu)買的物美價(jià)廉的產(chǎn)品，有不少來自外貿(mào)企業(yè)。

　　星威國(guó)際家居有限公司董事長(zhǎng)葉根林在接受國(guó)際商報(bào)記者采訪時(shí)表示，公司主要生產(chǎn)椅子等家居產(chǎn)品，在網(wǎng)上賣得不錯(cuò)，在天貓的銷售額已經(jīng)進(jìn)入前五名，第四季度有“雙十一”和“雙十二”兩個(gè)銷售高潮，電商銷售業(yè)績(jī)更是可觀。其中一款比較暢銷的美式實(shí)木餐椅，總銷量將近2600把，光這一款產(chǎn)品的銷售額就將近130萬元人民幣。目前，該公司已經(jīng)開通“雙十二”特供專場(chǎng)，準(zhǔn)備大搞年終促銷。

　　葉根林表示，由于加入電商的時(shí)間并不是很長(zhǎng)，公司通過實(shí)踐正在逐步摸索網(wǎng)上銷售的竅門，但是在海外市場(chǎng)，目前還是通過與海外經(jīng)銷商合作的方式進(jìn)行開拓。主要原因有兩方面：一是為通過跨境電商銷售的商品辦理出口退稅仍然不太方便;二是椅子體積較大，通過跨境電商銷售比較麻煩。