保險業(yè)營銷體制變革啟幕 自設(shè)代理加速產(chǎn)銷分離
作 者:胡金華 來 源:華夏時報發(fā)表日期:2012-08-23
一場涉及國內(nèi)保險業(yè)營銷體制變革的大幕正在徐徐拉開。
有消息稱,中國人壽正在向保監(jiān)會申請成立一家專屬保險代理公司,準備將銀保渠道劃入該公司管理,由于其公司名稱帶有“中國”字樣,因此尚未得到正式批文,而就在7月17日,中國平安已經(jīng)率先得到保監(jiān)會批準,由平安信托旗下子公司深圳市信安投資咨詢有限公司出資5000萬元成立平安保險代理公司;同日,總部在上海的大眾保險也獲得了同樣的批文,由大眾保險出資2000萬元成立大眾保險銷售服務(wù)(上海)有限公司。
據(jù)記者了解,事實上在保險市場上已經(jīng)有不少保險公司在近兩年里都成立自己的保險代理銷售公司,包括信泰人壽、華泰財險、紫金財險、安邦保險、陽光人壽、陽光財險、浙商財險等十余家,而此次平安和國壽準備自設(shè)保險中介機構(gòu),意味著目前保險業(yè)的營銷員體制已經(jīng)開始加速變革。
是因為當前保費增速下滑、營銷員規(guī)模難增長,大型保險巨頭才醞釀“再起爐灶”,增加渠道?還是目前的營銷體制已經(jīng)不適合行業(yè)發(fā)展,已經(jīng)到了亟須變革的地步?而國壽、平安的行動會對整個代理人市場帶來怎樣的影響,業(yè)界也都莫衷一是。
“人海戰(zhàn)術(shù)”已失效
從1992年友邦進入中國市場,帶來保險代理人制度后,在20年的時間內(nèi),國內(nèi)保險市場上代理人規(guī)模從當初僅有的20余人一下膨脹到超過300萬人,但是也經(jīng)過了20多年保險業(yè)的高速發(fā)展,現(xiàn)在的代理人規(guī)模已經(jīng)陷入“瓶頸期”,各家保險公司想要再通過增援方式拉動保費增長難上加難。
“撇開代理人體制在這么多年發(fā)展過程中產(chǎn)生的很多積重難返的問題,就現(xiàn)在來說,中國的人口紅利即將消失,不可能再有大量的年輕人或下崗中年人加入代理人隊伍,而且現(xiàn)在監(jiān)管部門對代理人門檻也在不斷提高,很多年輕人不愿意去做保險,行業(yè)的形象被良莠不齊的代理人隊伍破壞掉;其次,現(xiàn)在的消費者對于自己所需要的保險業(yè)非常清楚,依靠坑蒙拐騙的方式來誘騙保單的方式也越來越難有效;再次,在當年經(jīng)濟不景氣的情況下,現(xiàn)有的代理人本身做保單非常困難,想要增援難度可想而知。”上海一家保險代理公司總經(jīng)理何鐘告訴本報記者。
記者也了解到,事實上,自從2009年銀保新政發(fā)布后,對于國內(nèi)的銀保市場產(chǎn)生的保費增速下滑和退保增加的影響到現(xiàn)在還在發(fā)威,而在2010年10月,保監(jiān)會就下發(fā)了《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》,鼓勵保險公司投資設(shè)立專屬保險代理機構(gòu)或保險銷售公司,鼓勵保險公司進行營銷模式創(chuàng)新,并選擇了浙江、湖北等幾個地區(qū)作為產(chǎn)銷分離的試點。
而作為國內(nèi)擁有最多代理人隊伍和壽險市場占有率最高的中國人壽,要設(shè)立保險代理公司的消息早在2011年就已經(jīng)有相關(guān)公告,時隔一年多,設(shè)立的專屬保險代理公司才有最新進展。
今年5月,保監(jiān)會則再度下發(fā)了《關(guān)于堅定不移推進保險營銷體制改革的思路和措施(征求意見稿)》,其中指出在理順營銷員用工關(guān)系的同時,鼓勵產(chǎn)銷分離,通過建立新型保險銷售體系來承接現(xiàn)有模式。
“專屬保險代理公司的營銷員將成為保險公司的正式員工,這會給原來的營銷員體制優(yōu)勝劣汰退出機制帶來挑戰(zhàn),但是在現(xiàn)有增員停滯不前的前提下,成立專屬代理公司已然是另辟出路。”一家已經(jīng)擁有自己代理公司的險商負責人告訴記者。
產(chǎn)銷分離大勢所趨
眾多業(yè)內(nèi)人士認為,保險業(yè)的產(chǎn)銷分離已經(jīng)是大勢所趨,平安、國壽已經(jīng)設(shè)立自己的專屬代理公司,未來不排除其它大中型保險機構(gòu)也會紛紛自設(shè)機構(gòu),保險公司把銷售外包給以專業(yè)代理機構(gòu)、經(jīng)紀公司等為主體的保險中介機構(gòu),自己也可以設(shè)立專門的機構(gòu),兩大渠道并舉可以幫助保險公司優(yōu)化經(jīng)營成本,充分利用中介機構(gòu)的渠道優(yōu)勢,利用外部資源,實現(xiàn)較低的能耗和較高的產(chǎn)能。
“保險中介代收的保費收入雖然占比總保費還是比較小,但是其保費收入增長還是相當可觀的,而對于保險公司來說,自己設(shè)立專屬保險代理公司,也是肥水不流外人田,所得的業(yè)務(wù)收入也最終歸于保險公司,對于降低成本和增加保費的效應(yīng)是可以預見的。”上海財經(jīng)大學保險系教授許謹良分析說。
對于已有十多家險企設(shè)立了專屬保險中介,對外經(jīng)濟貿(mào)易大學保險學院院長王穩(wěn)也分析指出,中介公司開始撬動保險營銷體制改革,雖然改革的阻力很大、過程緩慢,但是改革最終會完成,通過市場主體的競爭來自然轉(zhuǎn)型。
“現(xiàn)在的營銷員制度,是一個四不像,既非員工制,也非個體勞動者制,由此造成了整個社會與所在保險公司皆不承擔營銷員的福利保障,而這種現(xiàn)狀是不可持續(xù)的。采取代理人制,短期內(nèi)對險企來說可以節(jié)約成本,但長期以來,已經(jīng)對整個行業(yè)、整個社會造成了負面影響,對于營銷員制改革的方向,國外發(fā)達保險市場營銷員都有明確的身份地位,要么是員工制,要么是獨立代理人,要么是合伙成立獨立的經(jīng)紀機構(gòu)。”王穩(wěn)也表示。
記者了解到,在去年末,全國共有保險專業(yè)中介機構(gòu)2554家,其中,全國性保險專業(yè)代理機構(gòu)32家,區(qū)域性1791家,保險經(jīng)紀機構(gòu)416家,2011年通過保險專業(yè)中介機構(gòu)實現(xiàn)保費收入909.82億元,僅占當年全國總保費收入的6.34%。反觀美國和歐洲等發(fā)達國家保險中介渠道較為成熟,來自申銀萬國的一份研究報告稱,發(fā)達國家保險銷售來源于專業(yè)保險中介的壽險保費收入占比均超過20%。
保險業(yè)人士也指出,我國保險中介規(guī)模擴大到占保費收入的10%至20%左右,將是市場成熟的表現(xiàn),而保險中介市場的成熟,則是一批具有一定規(guī)模和專業(yè)的中介集團出現(xiàn),在市場的占有率達到一定程度,這也是為何已經(jīng)有這么多家保險公司開始自己設(shè)立保險中介機構(gòu)的原因。