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    凡客清庫存陣痛:陳年說改版就是要引狼入室

    來 源:新金融觀察報發(fā)表日期:2013-07-29

     

    凡客的再次改版雖然低調(diào),但卻透露出其邁進平臺化的決心。在經(jīng)歷了一年清理庫存、調(diào)整產(chǎn)品線的陣痛后,凡客試圖重啟盈利機制。
    自有品牌與V+平臺逐步打通
    近日,凡客再次低調(diào)改版。改版后的凡客首頁主要由三部分構成:左側為產(chǎn)品分類框,中部是廣告大圖切換
    由于這一首頁布局和天貓長期以來的布局極為相似,因此不少消費者吐槽稱,凡客要改成天貓,而對于業(yè)內(nèi)人士來說,這一變化則意味著凡客之后將向平臺化邁進的決心。
    “我們就是要引狼入室”,這是在5月底的一次凡客內(nèi)部會議上,凡客CEO陳年對吸引第三方品牌的描述。之所以用“狼”這一字眼,是因為對于凡客管理層來說,這種策劃是否會傷害到凡客自有品牌,還是個未知數(shù)。
    凡客副總裁許曉輝表示,凡客“自有品牌+零售渠道”兩條腿走路的模式已經(jīng)建立,只是近來越發(fā)清晰。而從前凡客及其第三方平臺V+看似兩個相對獨立的平臺,融合的趨勢也越發(fā)明顯。
    “我支持凡客平臺化,一方面可以滿足用戶需求,另一方面可以變現(xiàn)剩余流量,兩全其美。”《IT老友記》聯(lián)合發(fā)起人王鵬輝對新金融記者表示。
    首頁廣告切換框的直觀表現(xiàn)是,7個廣告里,有3個是凡客之外的第三方品牌。在品類劃分當中,也不再以凡客自有品牌為主,而是在統(tǒng)一品類下,將凡客品牌和第三方品牌都放在了一起,兩個平臺已經(jīng)基本打通。
    這一改版雖然表現(xiàn)了凡客平臺化的決心,但對于凡客幾年來積累的忠實消費者來說,卻有些不適應。
    “新的頁面沒了凡客自己的風格”“用起來不習慣”“有點亂”……類似的用戶評論在微博上并不罕見。
    今年以來,陳年多次在公開場合表示,凡客會把力所不能及的品類讓出來,給予優(yōu)質(zhì)資源展示空間,另外也會把自己的優(yōu)勢品類訂單跟其他企業(yè)合作,并且還會加強與其他有個性品牌的合作。
    而極少參與電商平臺價格戰(zhàn)的凡客,今年臨近“6?18”京東商城店慶活動的時間,就先發(fā)制人地開始了自創(chuàng)建以來的最大力度促銷。
    上半年以來,陳年的奔波是業(yè)內(nèi)有目共睹的,他的主要活動地點是長三角和珠三角,這些地方傳統(tǒng)服裝制造業(yè)發(fā)達,很多小而美的服裝鞋帽公司在這里誕生。
    “2011年到2012年的經(jīng)驗說明,凡客過去是封閉的體系,凡客是不能做盡所有品類的。所以2013年,合作與開放是凡客的首要戰(zhàn)略。”陳年說,“凡客自身品牌有信心、能力,不怕競爭,如果沒能力,只是閉門造車,那么,今天不在自己的站內(nèi)被PK死,未來也會在市場上被競爭壓死。”
    如今許多曾經(jīng)與凡客定位類似的競爭品牌,都轉變成了合作品牌。
    砍掉不擅長的品類
    在開放第三方平臺的同時,凡客所銷售商品的品類并沒有減少,反而增加,而自有品牌的品類卻削減了很多,如護膚品等。這似乎表明了凡客愈加清楚自己的擅長之處。
    這種現(xiàn)狀來之不易,在此之前,凡客歷經(jīng)長達一年的時間來進行產(chǎn)品線的梳理。
    去年年底,凡客經(jīng)歷了自己的雙十二大促,這次大促持續(xù)了很長時間,促銷力度之大給業(yè)內(nèi)和凡客迷們留下了極其深刻的印象。
    雖然名為促銷,但不如冠之以“甩賣”更為貼切。在活動中,有9元的毛衣、19元的牛仔褲和不過百元的羽絨服。許多衣服上線不久即被搶光。
    活動期間,凡客日訂單量突破100萬單,單價平均約200元左右,單天銷售額達2億元。與此同時,各地倉儲積壓的待處理訂單也一度接近百萬單。清倉活動讓凡客消費者不得不經(jīng)歷有史以來最差的物流體驗。
    從目前凡客的路線可以看出,彼時的大促正是凡客在為梳理產(chǎn)品線做準備。而如果再往前推進一段時間就會發(fā)現(xiàn),凡客的清倉活動實際上貫穿了2012年整年,只是在年末達到一個頂峰。
    持續(xù)一年的大促銷終于基本解決了凡客存在已久的庫存問題,回籠了十幾億元資金。
    庫存問題是凡客大躍進時期積累下的弊病。2012年之前,凡客野心勃勃,僅做服裝已經(jīng)無法滿足其擴張的想法。
    凡客慢慢添加自營的百貨和家居品類,電飯鍋、水杯、菜刀、拖把等都在網(wǎng)站上出現(xiàn)。
    這固然是一種迷失的體現(xiàn),以至于曾經(jīng)說下“2011年達到百億,2012年到300億,5年達到1500億”豪言的陳年,自己后來也會提到“竟然還賣拖把”的事情,來表示那一階段的不理性。
    由于品類擴張,凡客屢次面臨供應鏈的管理危機,受制于庫存高位仍不能實現(xiàn)盈利。許多品類在凡客將庫存清理完畢后即撤銷。
    如今凡客將不方便自營的品類開放給第三方品牌,同時也借助第三方品牌的快遞。豐富品類的同時減輕了自己的負擔。
    另一方面,凡客也在加強自身的優(yōu)勢品類,如VT、polo衫、襯衫和休閑褲。
    7月18日凡客攜手環(huán)球音樂及獨立插畫師擦主席、青年藝術家郭鴻蔚等多名跨界設計師、新銳音樂人,在北京知名Live House愚公移山舉辦了一場“VANCL LOVE ROCK搖滾囂夏派對”。
    派對上凡客向粉絲們展示了最新潮流跨界合作款服飾,分享了VT及帆布鞋本季的潮流設計。由于這些產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價、且設計中融入個性思想,因此對年輕人甚至部分潮人有很大吸引力。
    “凡客現(xiàn)在品類控制得比較好,在自營方面砍掉了該砍掉的,留下了精華。”王鵬輝說。
     包容同類品牌
    一旦決定了做平臺,特別是針對服裝百貨的平臺,就很難形成十分明確的差異化,就好像凡客的新首頁一樣,看似與天貓類似,實際上天貓、京東、當當這些平臺的頁面都是類似的。
    包括促銷,凡客曾經(jīng)在促銷上只以自己的需要為標準,如今也不得不跟風其他平臺。
    針對6月份凡客高調(diào)加入價格戰(zhàn),許曉輝表示,目前服裝行業(yè)的庫存還需要兩到三年才能消化,未來促銷活動會成為凡客的常態(tài)經(jīng)營手法。
    這次價格戰(zhàn)的參與似乎是陳年在2013年鞋服電子商務峰會上所提到的“將凡客這一平臺開放給更多的傳統(tǒng)品牌,開放平臺最晚在今年五六月份上線”的一份答卷。
    “價格戰(zhàn)是電商平臺之間的互相狙擊,和其他電商平臺相比凡客的優(yōu)勢是反應快,且自有品牌好掌控。”許曉輝稱,“和某些電商相比,凡客誠品是真心大促,電商平臺不應該逼迫商戶去參與電商平臺的價格戰(zhàn),應該把選擇權交給商戶。只有毛利、備貨量能夠支撐促銷活動的商家才比較適合參加價格戰(zhàn)中的促銷活動。”
    目前凡客的銷量中,有30%來自第三方品牌。
    盡管凡客把不擅長的品類開放出去,但對于進駐的品牌依然有門檻要求:足夠的時尚度、足夠的性價比、以及很好的服務。
    “2013年以來,凡客大量引入第三方品牌,不可避免地出現(xiàn)了定位問題。”一凡客內(nèi)部人士對新金融記者表示。“接下來品牌的引入將有明確的定位,一是有歷史積淀的大品牌,二是一些在設計和質(zhì)量上擁有足夠優(yōu)勢的小品牌。”
    據(jù)悉,第三方品牌在凡客上的傭金是銷售額的5%。
    凡客擁有3000萬實際購買用戶,未來將把流量分享給傳統(tǒng)的服裝、服飾品牌。
    目前凡客尤為成功的一點是與運動品牌的合作。凡客接下來將弱化運動品類自有品牌的建設,而改為開放給李寧、安踏、特步等品牌。在李寧頁面,甚至可以看到“李寧 For Vancl”專區(qū)。
    除了平臺建設外,凡客還借鑒了限時特賣模式,特別是李寧等知名傳統(tǒng)線下品牌,借助凡客限時特賣清理庫存成績不俗。
    這一合作模式給其他傳統(tǒng)服裝鞋帽公司帶來了啟示,在李寧凡客首次合作后,星期六、森馬、佐丹奴等傳統(tǒng)品牌也紛紛上線,與凡客展開類似的合作。
    彌補自身不擅長品類的同時,凡客也并沒有排斥類似品類產(chǎn)品。“如果沒有競爭,引進的就不是狼,而是羊。像優(yōu)鯊品牌的襯衫也很便宜,和我們的定位是一致的,那就較量。”許曉輝說。
    提升盈利能力
    針對這次大規(guī)模改版和平臺化戰(zhàn)略,業(yè)內(nèi)人士都將目光指向了盈利問題。
    “凡客是在謀求盈利生存。”紐約時報中文網(wǎng)專欄作家、獨立電商分析師李成東對新金融記者表示。
    虧損是長時間以來伴隨凡客的關鍵詞,這是短期規(guī)?;拇鷥r,也是快速成長的代價。但這并非一個健康的模式。
    “凡客多年積累了很多隱患,其中最要命的是,2011年陷入大躍進的凡客自己設定了一個100億的銷售額,這是一個極大錯誤。在這個口號之下,品類盲目擴張導致的庫存積壓高達數(shù)十億,巨額虧損。2011年11月,凡客IPO流產(chǎn)后,陳年才開始反思這些問題。”李成東表示。
    因此,對于2013年公司的發(fā)展,陳年在春節(jié)后與內(nèi)部50多名高層在連續(xù)3天的會議中表示,必須保證全年盈利。2013年凡客的目標是:輕裝上陣,全年業(yè)績增長50%。
    在過去一年里,凡客進行了許多調(diào)整:包括組織結構調(diào)整、人員結構優(yōu)化、專注專業(yè)產(chǎn)品方向、集中消化庫存。這些調(diào)整讓運營效率提高200%、整體庫存周轉天數(shù)從3個月以上到不足30天。融資并非長久之計,自身造血才是健康發(fā)展之路。
    相比之下,要獲得利潤,引入外部品牌顯然比僅提升VANCL品牌見效更快。
    盡管陳年一度擲地有聲地表示凡客仍將堅定不移地做自有品牌,V+只是盈利補充。但當V+平臺連續(xù)4個月實現(xiàn)盈利后,陳年意識到:“它明明掙錢,我又不花精力,沒有必要為了保持我模式的純潔性而放棄它。”
    “凡客要關心投資方的態(tài)度,它需要擴充品類、增加銷量、拉動業(yè)績,這是大勢所趨。”速途網(wǎng)華南辦總經(jīng)理、電商觀察家劉敏華對新金融記者說。資本市場對電商規(guī)模化要求的時代已經(jīng)逐漸過去,盈利能力成為新的重心。
    但這種新的模式在凡客管理層是存在爭議的。有人認為,開放平臺是為了短期盈利而犧牲品牌,前幾年里凡客在品牌建設與推廣上砸下重金,開放平臺會打壓VANCL品牌的上升空間。
    “凡客屬于互聯(lián)網(wǎng)快品牌,快品牌的策略是品牌營銷廣告投入的策略,如果凡客一年不打廣告,恐怕認識它的人就會很少了。”劉敏華直言。
    凡客必須兩條腿走路,且速度必須同步。
    對于凡客來說,盡管已經(jīng)開始平臺化,但很難追趕上天貓京東等平臺。因而保持自有品牌發(fā)展的優(yōu)勢是,可以維持凡客與其他平臺的差異化,避免與其他大平臺發(fā)生直接競爭。
    目前,在品類開放方面,凡客甚至已經(jīng)引入了3C家電產(chǎn)品。這些產(chǎn)品全部為第三方品牌提供,包括索尼、蘋果、三星、聯(lián)想、尼康、佳能等大型IT廠商。
    本文關鍵字:凡客 陳年
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