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    市場(chǎng)營(yíng)銷常規(guī)促銷活動(dòng)

    來(lái) 源:未知發(fā)表日期:2011-11-09

            賣場(chǎng)內(nèi)的促銷活動(dòng)幾乎天天有,但并不是每一個(gè)促銷都能夠取得好的預(yù)期效果。只有那些經(jīng)過精心準(zhǔn)備的促銷,才有可能取得好的成績(jī)。在許多供應(yīng)商看來(lái),促銷是一件很平常的事,本身也沒什么技術(shù)含量,無(wú)非就是企業(yè)花錢買銷量而已。正是由于其從根本上缺乏對(duì)促銷的重視程度,才導(dǎo)致了許多低效促銷,甚至無(wú)效促銷的出現(xiàn)。不光吞噬了企業(yè)大量的資源,也讓消費(fèi)者對(duì)促銷產(chǎn)生了厭倦情緒。

            供應(yīng)商要想扭轉(zhuǎn)這種對(duì)促銷的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí),就得首先從了解常規(guī)促銷的操作步驟入手。其實(shí),賣場(chǎng)內(nèi)的促銷活動(dòng)從操作流程上看,大體可分為以下五個(gè)步驟:促銷規(guī)劃→促銷談判→促銷環(huán)節(jié)落實(shí)→促銷執(zhí)行→促銷效果評(píng)估。這五個(gè)步驟從始至終貫穿于整個(gè)促銷活動(dòng),其中每一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題,都會(huì)影響到促銷活動(dòng)的最終效果。下面,我們就來(lái)具體分析一下促銷的這五個(gè)步驟:

            1、規(guī)劃在先

            任何一個(gè)促銷活動(dòng)的制定,首先都有其明確的使命。通俗地說(shuō),就是這個(gè)促銷主要是解決哪一方面的問題而開展的。是提升銷量,還是新品推廣,是擴(kuò)大影響,還是提升品牌知名度……總之,任何一個(gè)促銷在其誕生前,設(shè)計(jì)者都是有著明確的目的性的。在這個(gè)基礎(chǔ)上,才會(huì)有接下來(lái)的活動(dòng)內(nèi)容、促銷形式、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)地點(diǎn)、活動(dòng)相關(guān)資源的投入等內(nèi)容。想一個(gè)促銷活動(dòng)達(dá)到所有的目標(biāo),這是不切實(shí)際的,側(cè)重什么就做什么。

            越來(lái)越多的供應(yīng)商都開始意識(shí)到,促銷活動(dòng)絕非僅僅是為了提升產(chǎn)品的銷量,通過促銷,還可以給企業(yè)帶來(lái)多元化的附加利益。促銷真正的價(jià)值,就在于銷量和這些附加值總和起來(lái)的價(jià)值。我們稱這種價(jià)值為“促銷綜合價(jià)值”。而能夠讓促銷產(chǎn)生這種綜合價(jià)值的關(guān)鍵因素,就在于供應(yīng)商是否認(rèn)真規(guī)劃了每一次的促銷。是否給每一次的促銷設(shè)計(jì)了多元化的利益形式。

            2、協(xié)商談判

            談判本身就是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的工作。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō),與比自己強(qiáng)勢(shì)的大賣場(chǎng)采購(gòu)談判,就像是與強(qiáng)壯自己數(shù)倍的高手過招,講究的是一個(gè)“巧”字。如何讓自己“以四兩撥千斤”?這里面可有著大學(xué)問!以下幾個(gè)問題是供應(yīng)商在談判前一定要事先搞清楚的:

            找誰(shuí)談?——找對(duì)人

            許多供應(yīng)商在促銷談判前,連談判對(duì)象都沒搞清楚,就匆忙上馬。由于找錯(cuò)了談判對(duì)象,給談判帶來(lái)了的阻力和損失。不同的活動(dòng),可能需要找不同的人,到底是找采購(gòu)還是找門店,這個(gè)是要事先搞清楚的。不同的賣場(chǎng)可能有不同的內(nèi)部管理要求和權(quán)限劃分,找錯(cuò)了人,不光辦不了事,還得罪人,一定要小心為好。所以,在促銷談判前,供應(yīng)商首先得要“找對(duì)人”。

            怎么談?——做對(duì)事

            談判自然要講究一個(gè)策略和方法??偟膩?lái)說(shuō),供應(yīng)商應(yīng)把握這樣一個(gè)談判原則——要讓對(duì)方知道這個(gè)促銷是有價(jià)值的,而且促銷資源也是有限的。你之所以選擇這個(gè)賣場(chǎng),是因?yàn)榇蠹冶舜岁P(guān)系好,是給他的特殊關(guān)照。利用活動(dòng)資源的稀缺性來(lái)吸引采購(gòu)。從心理學(xué)角度分析,人們對(duì)一類事物價(jià)值的認(rèn)定,不光是看自己是否需要,更要看該事物是否屬于稀缺資源。即便是自己不怎么需要的東西,只要它具備了一定的稀缺性,人們也會(huì)想方設(shè)法將它弄到手。

            此外,還應(yīng)盡量避免自己給對(duì)方留下以下印象:

            (1)該促銷資源多得是,家家都有份兒——該促銷沒什么價(jià)值;

            (2)是供應(yīng)商強(qiáng)行“塞”給賣場(chǎng)的——該促銷不是什么好事兒;

            (3)你是來(lái)“求”我的——準(zhǔn)備好挨賣場(chǎng)的“刀子””。

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