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    潛在客戶需要引導

    作 者:凱文·韋伯斯特 來 源:商學院發(fā)表日期:2015-01-04


     

      引導(leads)是大部分企業(yè)的命脈。從尋求進入業(yè)務通訊和想與社交媒體簽約的電子商務網(wǎng)站,到尋找調(diào)查機會的律師事務所,潛在客戶找到它們尋求幫助的行為都是它們業(yè)務的驅(qū)動力。網(wǎng)站分析可幫助我們了解潛在客戶怎么來到我們的網(wǎng)站、他們中有多少人完成了引導過程、多少人未完成引導過程等信息。了解潛在客戶來自何方,了解他們與我們的網(wǎng)站如何互動,可以幫助我們將網(wǎng)站和互動體驗最優(yōu)化,從而產(chǎn)生更多的引導。

      從引導追蹤開始  首要的工作是確定你的網(wǎng)站目標。跟蹤未知是不可能,所以,確定對企業(yè)重要的是什么是網(wǎng)站分析的首要工作。對大部分企業(yè)而言,這些目標都相關簡單。不妨看看以下例證:導引銷售表填寫;將產(chǎn)品放入購物車,之后結(jié)算購買;在Facebook和Twitter上點贊和分享信息;客戶來電。在網(wǎng)站分析中,有些活動比其他活動更容易跟蹤。舉例來說,完成填表后添加一個“謝謝你”頁面并不困難。之后,你可以創(chuàng)建一個“謝謝你”頁面的目標鏈接,以跟蹤完成填表客戶的數(shù)量,并與你在谷歌分析(Google Analytics)中設定的目標進行比較。使用第三方軟件可跟蹤電話,但對有些小企業(yè)來說,這種方式是遙不可及的。不過他們可以通過統(tǒng)計有多少人瀏覽“聯(lián)系我們”頁面來解決這個問題。但大部分網(wǎng)站在每個頁面都列有聯(lián)系電話,所以,這遠不是個理想的解決方案。解決這一問題的客戶友好型方法,是在每個頁面都設置一個簡單的“回撥電話請求”。它可以讓潛在客戶按自己的生活節(jié)奏聯(lián)系你,而不是等候你的答復,此外,就像引導銷售表一樣,這個功能還能讓你在網(wǎng)站分析時輕易追蹤到潛在客戶來自何處。簡而言之,一旦你確定了什么信息對你的企業(yè)很重要,你就可以在網(wǎng)站分析中設定目標了。之后,你就可以準備分析結(jié)果了。

      以下幾點是應該予以注意的:  跳出率 “跳出率”(Bounce Rates)是指只瀏覽了一個頁面便離開網(wǎng)站的訪客百分率。雖然這個比例本身很重要,不過增加一些分析對一家以引導為銷售基礎的企業(yè)還是有益的。如果我們不予考慮跳出的訪客,“頁面停留時間”就是一個重要的指標了。假設你的公司提供地毯清潔服務。一位潛在客戶登錄了你們的銷售頁面之后“跳出”了。那么,他們?yōu)g覽那個頁面的時間就會給你帶來一些啟發(fā)。只停留3秒的人顯然不是你要尋找的客戶。然而,如果訪客停留的時間較長,或者停留的時間非常長,很可能是這些訪客在給你打電話的時候保留著那個頁面。因為很多網(wǎng)站會在每個頁面的顯著位置都列有電話號碼。這種情況下,一位訪客“跳出”或許也意味著一單生意的到來。這是個需要認真考慮的問題:在線下追蹤電話后,可以回過頭來看一下頁面停留時間這個指標,看看是否能從中獲得某些啟發(fā)。“聯(lián)系我們”頁面瀏覽 你可能從自己的銷售人員那里聽說過,他們“總也得不到理想的引導結(jié)果”。有時候,我們會取消確實不適合用于銷售的引導,并增加一些報價請求表,這會讓引導銷售表變得更復雜。我們會要求訪客到來之后填寫太多的信息。不要忘了,很多人是在平板電腦或手機上瀏覽這些表格的,讓他們填表是件麻煩的事。如果我們發(fā)現(xiàn),在某個特定時期內(nèi)有100人訪問我們的表單頁面,可只有12人填寫了表格,那么,我們就需要重新檢視我們的表格了。是不是太復雜了?是不是不夠清楚?在移動設備上顯示出來的是個友好的格式嗎?我們需要消除糟糕的引導,同時要避免將良好的潛在客戶拒之門外,我們要在這兩者之間達成微妙的平衡。不妨根據(jù)你提供的產(chǎn)品或服務類型及其復雜性想一想你實現(xiàn)銷售的途徑:你的銷售人員和你的網(wǎng)站。在某些情況下,即便是設計最精良的網(wǎng)站可能也不足以完成銷售。在這種情況下,你可以考慮簡化自己的表格,之后通過線下聯(lián)系獲得更多的潛在客戶。分析“銷售漏斗” 在網(wǎng)站分析中,無數(shù)個指標可供考慮。但其中的兩個指標會讓你在銷售上取得順利進展。一是制訂一個將客戶來電與登錄頁面聯(lián)系起來的策略,二是認真檢視你的引導銷售表。這是在引導銷售和銷售漏斗(sales funnel)中至關重要的兩個因素,值得你們在銷售計劃會議上進行坦率的討論。畢竟,你的目的并不是更多的網(wǎng)站流量,而是引導更多的客戶。

    本文關鍵字:潛在客戶
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