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    服裝小品牌怎樣網(wǎng)絡營銷?

    來 源:經(jīng)理人網(wǎng)發(fā)表日期:2014-03-21

     

    一家中型服裝公司庫存遠超警戒線,銷售也因整體市場環(huán)境影響而陷入低迷。對于這樣的注重服裝品質(zhì)卻缺少影響力的小品牌,采用哪些網(wǎng)絡營銷手法,才能真正盤活庫存并帶動公司的整體銷售,并借機脫穎而出?
    我是虎門一家中型服裝公司的老板,過去公司就算沒有訂單,也要維持生產(chǎn),養(yǎng)活工人,所以一年年累積了庫存,而且服裝企業(yè)在做庫存周轉(zhuǎn)計劃時,一般會擴大需求,每賣出1件商品,企業(yè)至少要準備2.5件商品進行庫存周轉(zhuǎn),由此也形成了大量庫存。當前服裝市場低迷,公司銷售也深受影響,庫存更是遠遠超過警戒線。
    有一些小服裝企業(yè)為了解決庫存問題,去擺地攤以白菜價格清貨,對于這樣的處理方式我心有不甘,而且其效果未必好。我的想法是通過網(wǎng)絡營銷來將庫存服裝盤活,并帶動公司的整體銷售,但是自建電子商務平臺對我們而言肯定不太現(xiàn)實。如果借力淘寶、京東、天貓等第三方平臺,低端服裝又往往充斥的是假冒偽劣產(chǎn)品,其價格非常低廉,而中高端服裝競爭則十分激烈。對于我們這樣注重服裝品質(zhì)卻缺少影響力的小品牌,采用哪些網(wǎng)絡營銷手法才能真正盤活庫存并借機脫穎而出?
    —趙德海
    采取網(wǎng)絡特許分銷制
    服裝非常適合網(wǎng)絡營銷,已成電商第一大品類。而且,消費者網(wǎng)購時的品牌觀念比線下弱化,這對沒有強勢影響力的服裝品牌是一個機會。想實現(xiàn)成功的網(wǎng)絡營銷,案例中的企業(yè)要做好四件事:
    其一,做好產(chǎn)品定位。產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)生存之本,這一點應堅定不移,同時,產(chǎn)品要在性價比上下功夫,定位為品質(zhì)/價格比卓越的品牌產(chǎn)品。為此,一定要篩選并比選主要競爭對手,在產(chǎn)品品質(zhì)趨近的情況下,價格上營造競爭優(yōu)勢。
    其二,建設官方網(wǎng)上商城。一定要建設品牌專營店,牌子小不怕,可以逐步積累,但不能沒有品牌意識。打造知名網(wǎng)絡服裝品牌,比在線下市場做品牌,機會更大一些。建設官方網(wǎng)上商城的目的,就是打造網(wǎng)絡品牌形象傳播基地,發(fā)揮展示、銷售、服務功能。
    其三,做網(wǎng)上分銷商而不是直銷商。面向?qū)I(yè)服裝網(wǎng)店發(fā)展特許分銷商,與分銷商共享產(chǎn)品、服務與信息,并由分銷商開展網(wǎng)上直銷。當然,自營網(wǎng)絡品牌專營店也可以開展直銷零售業(yè)務,但要協(xié)調(diào)好與其他特許分銷商之間的銷售價格。
    其四,制定好分銷激勵政策。比如根據(jù)進貨規(guī)模提供價格折扣、根據(jù)銷售規(guī)模提供返利等激勵政策,激勵網(wǎng)絡分銷商多進多銷。
    總之,產(chǎn)品要定位為最具性價比的產(chǎn)品,這最對網(wǎng)絡分銷商的胃口。現(xiàn)在網(wǎng)店都非常注重誠信,注重信譽積累,只要產(chǎn)品品質(zhì)好,利潤空間大,就會成為他們的首推品牌。
    —賈昌榮  吉林授之漁營銷顧問機構(gòu)首席顧問
    打造立體網(wǎng)絡營銷體系
    建議該企業(yè)分為四步走:
    第一步,選擇第三方平臺。自建平臺成本太高,所以要借助有流量且成熟的第三方平臺,要有自己的網(wǎng)絡店鋪,相當于網(wǎng)絡大本營或根據(jù)地,初期可以選擇一家平臺,待成熟穩(wěn)定后再向其他網(wǎng)絡平臺拓展。
    第二步,研究第三方平臺的同類產(chǎn)品。如果選擇淘寶,就要研究淘寶上與自己類似的產(chǎn)品,這些產(chǎn)品將來會直接和你競爭。要研究它們的定位、概念、價格和文案等信息??梢远嗫匆幌骂愃破放浦匈u得較好的商家,研究他們相關信息的宣傳及其他成功推廣和服務經(jīng)驗,在快速學習中借鑒別人的成功經(jīng)驗。
    第三步,明確服裝的定位,做好概念和內(nèi)容。研究好競爭對手產(chǎn)品及同類暢銷標桿后,要結(jié)合對目標客戶的理解,明確自己服裝的品牌理念,包括定位、品牌核心價值、口號等,把這些核心內(nèi)容轉(zhuǎn)換為對商品的文案描述。在網(wǎng)絡渠道,顧客沒有購買產(chǎn)品之前,打動他們的是你的語言描述。文案要清晰地表達出產(chǎn)品的USP(獨特銷售賣點)。
    第四步,形成立體的網(wǎng)絡營銷體系。單靠第三方平臺坐等顧客上門,這種網(wǎng)絡營銷其實沒有價值。在第三方平臺網(wǎng)店建好之后,該企業(yè)需要拓寬網(wǎng)絡傳播面??梢园言O計好的傳播內(nèi)容,通過官網(wǎng)、博客、播客、百度貼吧、微博、微信、論壇、社區(qū)等多種渠道進行推廣,目的是牽引流量來到自己的網(wǎng)店。此時的傳播主要表達三方面內(nèi)容:我是誰、顧客來到網(wǎng)店能得到什么好處、以往顧客如何評價我們的產(chǎn)品。這樣就建立了一個多渠道圍繞一個核心的立體網(wǎng)絡營銷體系。
    網(wǎng)絡營銷絕非一個網(wǎng)店能夠支撐的,更重要的是通過明確自己的品牌定位,形成與競爭對手不一樣的概念區(qū)隔,然后通過立體化傳播幫助網(wǎng)店提高流量,透過差異化的訴求和基于顧客價值的文案提升轉(zhuǎn)化率。
    —榮振環(huán)  正略鈞策管理咨詢公司總監(jiān)
    以C2B預售制突破高庫存之困
    所謂預售模式,簡而言之,就是先在網(wǎng)上出樣品、產(chǎn)品展示、收繳銷售訂單、訂金,然后組織開發(fā)生產(chǎn),再有運輸流通,最后實現(xiàn)終端銷售。這將逐漸顛覆電商傳統(tǒng)銷售方式。
    從服裝零售來看,整個渠道庫存是非常巨大的,如果在這個過程當中,將部分重要產(chǎn)品轉(zhuǎn)向網(wǎng)上渠道、轉(zhuǎn)向定制,如一件新品服裝先打樣,出樣衣,然后展示,收到定單,再組織批量生產(chǎn),由消費者自己來決定到底生產(chǎn)怎樣的服裝、生產(chǎn)多少件,這將大大改變廠家在市場上的競爭地位,實現(xiàn)最大限度的低庫存。如今有越來越多的傳統(tǒng)渠道商家想將預售模式應用到線下渠道,在推出線下主款前,先通過線上預售測試消費者反應。
    從長遠來看,如果案例中的企業(yè)采取C2B預售模式,一可以讓消費者拿到比單純的團購更低的價格;二可以讓產(chǎn)品供、產(chǎn)、銷鏈條更短更快;三可以滿足消費者小眾化的需求,實現(xiàn)個性化定制、柔性化生產(chǎn)。

        —吳勇毅 廈門智者恒通管理顧問機構(gòu)總監(jiān)

    本文關鍵字:網(wǎng)絡營銷
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