關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷的研究

　　——電力網(wǎng)絡(luò)營銷的資源配置與策略

　　【摘要】：

　　隨著我國電力體制改革的深入和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展，供電企業(yè)必須充分認(rèn)識開拓市場并在經(jīng)濟條件下引導(dǎo)消費，滿足社會需求的重要性。盡管電力是一種特 殊的物品，需求彈性相對較小，但也是為了企業(yè)在競爭中求得生成與發(fā)展。本文根據(jù)當(dāng)前我國電力營銷的發(fā)展趨勢及存在的問題入手，結(jié)合電力企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的理論 分析，闡明供電企業(yè)如何加強對網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)手段應(yīng)用，實現(xiàn)資源優(yōu)化配置，并借助鶴崗供電公司已成功開發(fā)應(yīng)用于實踐的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)和輔助決策支持系統(tǒng)，從產(chǎn) 品的開發(fā)設(shè)計方案、技術(shù)構(gòu)成、經(jīng)濟驗證角度論證了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持下的電力營銷管理系統(tǒng)對電力企業(yè)面對競爭市場采取的電力營銷管理策略的新思維，以達到企業(yè)開 拓市場、提高市場占有率，實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)利潤最大化的可行性。

　　【關(guān)鍵詞】：電力網(wǎng)絡(luò) 營銷管理 資源配置 營銷策略

　　【正文】：

　　在我國，電力行業(yè)是走向市場經(jīng)濟較慢的行業(yè)，長期以來的電力買方市場，使供電企業(yè)只需埋頭生產(chǎn)、而無銷售之慮，近幾年來隨著電力體制改革的深 入，供電企業(yè)員工思想上一度難以適從，沒有能真正樹立市場觀念和服務(wù)觀念，營銷體系更不適應(yīng)市場變化要求，仍然習(xí)慣于“靠國家、靠政策、靠行政手段”的方 法處理市場問題，因此研究供電企業(yè)的電力市場營銷策略，可以促進供電企業(yè)改變計劃經(jīng)濟的經(jīng)營理念和思路，樹立市場經(jīng)濟意識。

　　一、我國電力企業(yè)營銷發(fā)展趨勢及存在的問題

　　(一)我國電力企業(yè)營銷發(fā)展的趨勢

　　眾所周知，我國電力行業(yè)正面臨打破壟斷，引入競爭和建立電力市場的電力體制改革。電力企業(yè)為了在競爭中取勝，在市場占有一席之地，必須充分認(rèn)識 電力市場營銷在市場經(jīng)濟條件下引導(dǎo)消費，滿足社會需求的重要性，從而制定適宜電力營銷戰(zhàn)略和策略，這是電力企業(yè)面臨生存和發(fā)展的一個重要的現(xiàn)實問題。當(dāng)前 引起電力行業(yè)布局、電力服務(wù)以及營銷策略等的調(diào)整變化：即電力營銷發(fā)展趨勢主要體現(xiàn)在以下幾個方面。

　　1. 企業(yè)決策層面上以最高決策為主導(dǎo)，突出戰(zhàn)略的地位。

　　全國電力體制改革使得電力行業(yè)進行了大規(guī)模整合，這種整合使供電企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、營銷理念、動態(tài)控制能力都進行重新調(diào)整，必須導(dǎo)致傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)領(lǐng) 域外部形象、內(nèi)部業(yè)務(wù)流程等發(fā)生了一系列變革，為適應(yīng)這種變化，必須要尋找能夠引導(dǎo)內(nèi)部變革和外部發(fā)展向相一致的全新企業(yè)營銷理念，來打造企業(yè)的核心競爭 力，這些目標(biāo)的實現(xiàn)必須由企業(yè)的最高決策層來直接主導(dǎo)。

　　2. 企業(yè)營銷理念上以服務(wù)創(chuàng)新為載體，突出客戶需求導(dǎo)向本質(zhì)。

　　在買方市場上，無論是服務(wù)業(yè)還是傳統(tǒng)的制造業(yè)，無形產(chǎn)品在整個產(chǎn)品中的價值都在不斷上升，服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)自身人員與高滿意度的服務(wù)是企業(yè)營銷 戰(zhàn)略的必然選擇。服務(wù)創(chuàng)新主體：一是企業(yè)內(nèi)部機構(gòu)設(shè)置，業(yè)務(wù)流程能夠滿足顧客需求為導(dǎo)向要求;二是健全電力營銷的功能環(huán)節(jié)，提高服務(wù)效率;三是要盡可能借 助社會化服務(wù)體系，最大限度地滿足客戶服務(wù)需求并盡可能降低服務(wù)成本。

　　3. 營銷策略上以整合資源為目標(biāo)，制定系統(tǒng)的、連續(xù)的、動態(tài)的組合營銷策略。

　　我國地域遼闊發(fā)展不平衡也帶來了電力市場發(fā)展的不平衡。部分地區(qū)還處于電力緊缺時期，部分地區(qū)供電需求相對平衡，而少數(shù)地區(qū)卻已相對過剩，電力 緊缺地區(qū)，要以關(guān)注生產(chǎn)為中心，盡最大能力提供電力產(chǎn)品，而在電力供需基本平衡或者電能相對過剩的地區(qū)，就要以關(guān)注市場為主。每個地域都應(yīng)在綜合考慮發(fā)電 能力、客戶需求、電網(wǎng)安全和供應(yīng)能力的基礎(chǔ)上，靈活運用管理的目標(biāo)等同于空間大于關(guān)系營銷，差異營銷，直銷和在線營銷等手段，提出一個系統(tǒng)的、連續(xù)的、動 態(tài)的組合營銷策略，并根據(jù)市場的變化相應(yīng)推出。

　　(二)當(dāng)前我國電力營銷存在的問題

　　1.電能生產(chǎn)過程中的特點問題

　　電能生產(chǎn)是發(fā)電、輸電、配電、用電同時進行，電能是不能大量儲存。因此，電能既具有一般商品相同的商品屬性，又是有著一般商品所不具備的特殊 性。這種特殊性給電力市場營銷帶來了以下幾個方面的困難：一是電力生產(chǎn)與電能需求在空間和時間上的分離;二是電力生產(chǎn)和需求在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)電壓等級方面的矛 盾;三是電能生產(chǎn)與需求中，不同客戶在電價上的分離;四是電能生產(chǎn)和需求數(shù)量上的矛盾，有時供不應(yīng)求，有時供大于求;五是電能生產(chǎn)與需求信息上的分離，電 能生產(chǎn)者和供應(yīng)者不知道客戶何時何地需要電能。

　　2.供電企業(yè)在外部營銷方面問題

　　供電企業(yè)職工思想觀念還未從舊的用電管理的模式轉(zhuǎn)變到市場營銷的模式上來，總的體現(xiàn)在以下幾方面：

　　(1)市場意識淡薄，競爭意識不強，依然存在生產(chǎn)導(dǎo)向的主導(dǎo)思想，對大市場、大營銷的概念仍很模糊。

　　(2))銷售手段單一，價格機制不靈活，電力市場開發(fā)深度和廣度不夠。

　　(3)基礎(chǔ)工作不扎實，信息渠道狹窄，對用電市場及用戶消費需求，心里預(yù)期，用電潛力分析不夠。

　　(4)技術(shù)支持系統(tǒng)缺乏，對用電戶變化不能及時掌握，也不能及時了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營情況及設(shè)備的增減容量情況對用戶潛力挖掘深度不夠。

　　(5)服務(wù)意識不到位，對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識僅停留在微笑服務(wù)、設(shè)備更新表面現(xiàn)象，并沒有深入解決加快辦電速度，提高供電穩(wěn)定性，減少停電損失等深 層次服務(wù)問題。近幾年來，由于市場經(jīng)濟的改革與發(fā)展，國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，市場競爭激烈，特別是像我區(qū)這個以商業(yè)為主的城市，工業(yè)企業(yè)正在發(fā)展中，目前所 占比重不大，并且很多由于科技含量不高，要想整活經(jīng)濟，電力必須先行，但電力的銷售又依賴于整個社會經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)象十分突出。

　　(6)缺乏高素質(zhì)的營銷隊伍：長期以來，電力企業(yè)被稱為技術(shù)密集型企業(yè)，雖然，我們確實不乏各類專業(yè)技術(shù)人才，特別是生產(chǎn)技術(shù)管理上的人才，但是，電力營銷管理上，卻缺乏既有基礎(chǔ)理論支持，又有博擊市場經(jīng)驗的人才，整體隊伍的素質(zhì)較低。

　　3.供電企業(yè)在內(nèi)部技術(shù)控制方面問題

　　(1)缺少著眼于企業(yè)戰(zhàn)略高度的系統(tǒng)設(shè)計、業(yè)務(wù)處理和工作流程不規(guī)范，應(yīng)用水平參差不齊，很多系統(tǒng)存在功能設(shè)置重疊，數(shù)據(jù)冗余，接口困難等問題，因而在對信息的進一步處理，供領(lǐng)導(dǎo)分析決策，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高對客戶需求的快速響應(yīng)能力等十分不利。

　　(2)上級部門不能實時監(jiān)控下級各電力營銷點的生產(chǎn)、經(jīng)營狀況，人為調(diào)整電力營銷、生產(chǎn)、經(jīng)營數(shù)據(jù)水分大，甚至隱瞞電量、截留電費的現(xiàn)象時有發(fā)生。

　　(3)配電與用電分屬于不同的管理部門，造成兩者之間的脫節(jié)，無法從根本上形成一致對外及為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　(4)信息系統(tǒng)基礎(chǔ)薄弱，許多供電企業(yè)是具備局域網(wǎng)范圍的SCADA(數(shù)據(jù)采集與監(jiān)控系統(tǒng))、MIS、用電報裝、電費計算、計量管理等子系統(tǒng)，但對營銷理念、營銷方式和相關(guān)技術(shù)基礎(chǔ)的了解還是停留在表面。

　　二、電力企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的理論分析

　　(一)電力網(wǎng)絡(luò)營銷概念

　　20世紀(jì)90年代以來，飛速發(fā)展的國際互聯(lián)網(wǎng)在全球范圍內(nèi)迅猛發(fā)展推動了電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的飛速發(fā)展，一種區(qū)別于傳統(tǒng)營銷以網(wǎng)絡(luò)為載體的全新的營銷方式——網(wǎng)絡(luò)營銷日益受到重視，并得到了發(fā)展，使得近年來許多國內(nèi)外企業(yè)在短期內(nèi)迅速成長壯大并發(fā)展成知名品牌。

　　1. 電力網(wǎng)絡(luò)營銷的含義

　　所謂網(wǎng)絡(luò)營銷，是指將企業(yè)、供應(yīng)商、客戶和合作伙伴以及其他商業(yè)和貿(mào)易所需的環(huán)節(jié)用Intent鏈接，利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，方便、快速地提供商品 的宣傳、銷售及服務(wù)等各種活動的營銷方式和手段。而電力網(wǎng)絡(luò)營銷，是以現(xiàn)代理論為基礎(chǔ)，通過互聯(lián)網(wǎng)營銷代替了傳統(tǒng)的報刊、郵件、電話、電視等中介媒體，利 用互聯(lián)網(wǎng)對“電能”的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進行跟蹤服務(wù)，自始至終貫穿在電力企業(yè)經(jīng)營全過程，尋找新客戶、服務(wù)老客戶、最大限度滿足客戶需求，以達到開 拓市場增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營過程。

　　2.電力網(wǎng)絡(luò)營銷的動力

　　在電力網(wǎng)絡(luò)營銷這個領(lǐng)域，技術(shù)方面，我們可能要比某些國家、地區(qū)落后，但是在互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)營和營銷這樣的方面，中國是全世界最豐富的國家，而且在 經(jīng)營模式、新的框架的創(chuàng)新方面，我們不亞于其他國家和地區(qū)。網(wǎng)絡(luò)形式的不斷變化使得我們對網(wǎng)絡(luò)媒體這個概念的理解進一步的深化，而且內(nèi)涵在不斷的擴展。這 種媒體的多元化為我們電力網(wǎng)絡(luò)營銷注入了新鮮的血液和強勁的發(fā)展動力，隨著網(wǎng)絡(luò)營銷形式不斷翻新，營銷價值不斷攀升，越來越多的廣告主將預(yù)算轉(zhuǎn)移到互聯(lián) 網(wǎng)，電力企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)的選擇，也應(yīng)如此。

　　3.電力網(wǎng)絡(luò)營銷的特點

　　電力網(wǎng)絡(luò)營銷具有網(wǎng)絡(luò)營銷特點的共同屬性，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新營銷理念，具有很強的實踐性，其特點體現(xiàn)在跨時空、多媒體、交互式、擬人化、整合性、超前性、高效性、經(jīng)濟性等而電力營銷除具有上述特點共性外，與一般商品在營銷活動過程中比較，它們既有聯(lián)系又有區(qū)別。

　　(1)電力網(wǎng)絡(luò)營銷與一般商品營銷的聯(lián)系

　　①二者均為滿足消費者某種需要和效用，都是具有商品的屬性，電能既滿足人們對動力、照明的使用，同時又把電力企業(yè)的服務(wù)意識、節(jié)能和安全用電的觀念傳播了出去。

　?、诙呔鶓?yīng)遵循市場規(guī)律，遵循市場營銷學(xué)的原理，市場競爭規(guī)律，市場營銷的基本原理同樣適用于電能產(chǎn)品。

　　(2)電力網(wǎng)絡(luò)營銷與一般商品營銷的區(qū)別

　?、匐娔苌唐返膯我恍?，使電力市場營銷的產(chǎn)品策略不像其他商品有更大設(shè)計、發(fā)揮空間。但電力商品會因用戶用電要求不同，而采用不同的電價，從而形成一種商品多種價格。

　?、陔娔苌唐返慕灰妆旧黼m然也包括了一些環(huán)節(jié)，如發(fā)、輸、配、售電，最后才到消費者，但這些環(huán)節(jié)是瞬時完成，因此和其他商品相比，不必考慮存貨成本對營銷的影響。

　　③電能商品的分銷渠道要受到電網(wǎng)覆蓋范圍的限制，而電網(wǎng)的建設(shè)投資巨大，技術(shù)要求高，因此電能商品不像其他商品那樣，隨意改變分銷渠道。

　?、茈娔墚a(chǎn)品的銷售在很大程度上依賴用電設(shè)備和電器的使用，因此，電力市場營銷要和用電商品的營銷相互作用，相得益彰。

　?、蓦娔苌唐饭收蠒r，對用戶的影響往往是大面積的，群體的，而不是單一的，因此，供電部門必須建立全天候的，快捷的搶修服務(wù)隊伍。

　?、抻捎陔娔苌唐返墓眯?，使得電力市場具有不可放棄性。

　　(二)電力網(wǎng)絡(luò)營銷的理念及其市場分析

　　1.電力網(wǎng)絡(luò)營銷的理念

　　面向21世紀(jì)的電力營銷必須以消費者為導(dǎo)向即“市場導(dǎo)向”為指導(dǎo)，一方面要滿足消費者的各種用電需求，如客戶要求供電到戶，實行一戶一表、提供 安全、可靠、放心用電。選擇按固定價格、分段價格或分時價格用電，充分滿足各類不同客戶的用電需求。另一方面要促進和引導(dǎo)消費用電，如引導(dǎo)客戶改變傳統(tǒng)的 用電觀，使用高效、清潔能源，提高生活水準(zhǔn)，鼓勵賓館、飯店、居民生活小區(qū)使用電制熱、制冷設(shè)備，逐步取代煤、氣、油制熱、制冷等。從根本上說，人們的需 求是市場營銷的起點。因此，處于深入改革的供電企業(yè)，在新時期確定的電力營銷觀念必須堅持以市場需求為導(dǎo)向，就是要加強對市場的需求預(yù)測的研究，做好市場 的跟蹤分析，提高市場預(yù)測的及時性和準(zhǔn)確性;堅持以滿足客戶為中心，就是不僅要根據(jù)客戶帶來的要求提供優(yōu)質(zhì)、可靠、價格合理的電力，而且要做好售前、售 中、售后全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)給客戶帶來安全、舒適和方便的滿足感，堅持引導(dǎo)消費并取得經(jīng)濟和社會效益最大化為目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)是根據(jù)國家對客觀經(jīng)濟發(fā)展調(diào)控、產(chǎn)業(yè) 結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)化資源配置等政策，利用經(jīng)濟媒體宣傳等手段，引導(dǎo)客戶合理用電，從而實現(xiàn)資源的綜合利用和優(yōu)化配置，取得企業(yè)經(jīng)濟效益和社會效益雙豐收。并促 進客戶、生產(chǎn)方式改進和生活水平的提高，因此，電力網(wǎng)絡(luò)營銷理念可概括為四大支柱：目標(biāo)市場、顧客需求、整體營銷、盈利性。

　　2.電力網(wǎng)絡(luò)營銷的市場分析

　　按照市場規(guī)律建立電力市場，打破壟斷，引入競爭，提高效率，降低成本，優(yōu)化資源配置，那么電力企業(yè)目標(biāo)市場應(yīng)如何選擇?菲利普•科特勒認(rèn)為有5 種模式：密集單一市場、有選擇的專門化、產(chǎn)品專門化、市場專門化、完全覆蓋。根據(jù)電力市場供給和需求的特征：應(yīng)選擇專門化，對重點市場進行重點研究，在不 增加成本的同時增加主要市場的電力需求量來達到電力市場的營銷目的。

　　——有選擇專門化，采用此法選擇若干個細(xì)分市場，其中每個細(xì)分市場在客觀上都具有吸引力，并且符合企業(yè)的目標(biāo)和資源，這種細(xì)分市場目標(biāo)以單細(xì)分 市場為目標(biāo)，這樣可以分散企業(yè)的風(fēng)險，即使某個細(xì)分市場失去了吸引力，企業(yè)仍可繼續(xù)在其他細(xì)分市場盈利。作為電力企業(yè)是最為適合的目標(biāo)市場營銷方式，由于 電力商品需求大眾化和廣泛性，分散不同的細(xì)分市場進行營銷戰(zhàn)備的制定和營銷手段的選擇，無疑是十分可行而且有效的方式之一。

　　市場是企業(yè)從事市場營銷活動的舞臺和戰(zhàn)場，作為電力企業(yè)，科學(xué)地進行市場分類，可以勾劃出市場基本輪廓，描繪出各類市場的特點，為企業(yè)開展市場 營銷活動提供大環(huán)境的背景資料，市場細(xì)化依據(jù)客戶的不同特征或市場需求的差異性，揭示出企業(yè)面臨的各種市場機會，為企業(yè)市場營銷活動提供選擇和比較的余 地，通過科學(xué)的市場細(xì)分，選擇目標(biāo)市場，有利于企業(yè)的有的放矢地采取措施，提高市場營銷水平，也便于企業(yè)經(jīng)營管理。

　　我們可以試著以工業(yè)用電市場、城鄉(xiāng)居民生活用電市場，農(nóng)林牧漁水利用電市場、商業(yè)、飲食、物資供應(yīng)和倉儲用電市場作為重點目標(biāo)市場。此屬差異性 目標(biāo)市場的劃分，應(yīng)從不同的4PS服務(wù)于不同的目標(biāo)市場。差異性市場策略即企業(yè)承認(rèn)不同分布地之間的需求個性大于共性，并針對各個市場的特點，分別設(shè)計不 同的營銷組合。所以要千方百計地穩(wěn)住工業(yè)用電，刺激居民生活用電和商業(yè)用電，積極發(fā)展農(nóng)林牧漁水利用電。

　　三、電力網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)手段應(yīng)用與營銷管理總策略

　　(一)電力網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)手段應(yīng)用

　　傳統(tǒng)的經(jīng)營方式和用電管理系統(tǒng)已不能適應(yīng)新型電力市場環(huán)境下的電力營銷工作。為此，鶴崗供電公司在需求觀的指導(dǎo)下，基于網(wǎng)絡(luò)的時間極小、節(jié)點無 限和網(wǎng)路彌漫特性，借助網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，開發(fā)出一種全新的經(jīng)營數(shù)據(jù)分析及輔助決策支持系統(tǒng)，該系統(tǒng)技術(shù)手段整合了YX2000系統(tǒng)、線損系統(tǒng)、二級模擬法人系統(tǒng) 和稽查系統(tǒng)等信息資源，解決了鶴崗供電公司的“信息孤島”問題，優(yōu)化了資源配置。

　　1.經(jīng)營數(shù)據(jù)分析及輔助決策系統(tǒng)設(shè)計方案

　　一是首先以客戶為中心“一對一”的外部窗口，面向客戶采取多樣化的服務(wù)。二是“營銷”合一減少中間聯(lián)絡(luò)環(huán)節(jié)，提高效率。三是加強了分析功能，為市場管理者提供準(zhǔn)確的決策依據(jù)。該系統(tǒng)為四個層面(如圖1)，即：客戶服務(wù)層，營銷業(yè)務(wù)層，營銷質(zhì)量管理層和營銷管理決策層。

　　客戶服務(wù)層：是整個電力市場營銷決策支持系統(tǒng)的窗口，負(fù)責(zé)收集客戶的需求信息，與客戶進行溝通，其功能相當(dāng)于現(xiàn)在的營業(yè)廳和客戶代表室。

　　營銷業(yè)務(wù)層：與原有的用電管理系統(tǒng)不同的是加入了配電運行和負(fù)荷管理功能。

　　營銷管理和決策層：實現(xiàn)業(yè)務(wù)流程監(jiān)控、營銷能力分析、營銷效益評估、市場需求預(yù)測、市場分析等功能。

　　2.經(jīng)營數(shù)據(jù)分析及輔助決策支持系統(tǒng)的技術(shù)應(yīng)用

　　該系統(tǒng)采用開放體系結(jié)構(gòu)和模塊化設(shè)計思想，基于數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)，聯(lián)機分析處理技術(shù)，建立了利潤分析、電量分析、電價杠桿分析、峰谷分時效益分析、 優(yōu)惠電量及電費分析和電費回收分析等模塊，通過數(shù)據(jù)抽取(Extract)、轉(zhuǎn)換(Transform)、清洗(Cleansing)、裝載(Load) 的過程，從數(shù)據(jù)抽取。經(jīng)過數(shù)據(jù)清洗，按照預(yù)先定義好的數(shù)據(jù)模型，將數(shù)據(jù)加載到數(shù)據(jù)倉庫中去，最終以報表的形式體現(xiàn)。具體過程圖2示。

　　(圖2　經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與輔助決策支持系統(tǒng)總體架構(gòu))

　　3.經(jīng)營數(shù)據(jù)分析及輔助決策支持系統(tǒng)應(yīng)用的經(jīng)濟驗證

　　該系統(tǒng)的設(shè)計目前已被一些創(chuàng)新的供電企業(yè)成功(如鶴崗供電公司)應(yīng)用得知，電力企業(yè)為了加強企業(yè)內(nèi)部管理，提高企業(yè)經(jīng)濟效益，每月進行一次經(jīng)濟 活動分析工作，對各項經(jīng)營指標(biāo)(包括：營業(yè)利潤、售電量、售電平均單價、優(yōu)惠電量、優(yōu)惠電費、電費收繳等)進行詳細(xì)的分析，從中找出存在的問題，提出解決 的辦法，從而提高供電企業(yè)經(jīng)濟效益，實現(xiàn)供電企業(yè)經(jīng)濟效益最大化。鶴崗供電公司在該系統(tǒng)未應(yīng)用以前，企業(yè)需5-6人，通過一個星期的數(shù)據(jù)手工統(tǒng)計、比較分 析工作，才能找出規(guī)律，發(fā)現(xiàn)問題所在，完成一次分析工作。漫長的分析工作使得企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不能及時掌握有效信息，影響了供電企業(yè)電力營銷決策管理方面的工作。

　　鶴崗供電公司整合企業(yè)已有系統(tǒng)，開發(fā)出的經(jīng)營數(shù)據(jù)分析和輔助決策支持系統(tǒng)，解決了企業(yè)信息不暢、資源閉置和數(shù)據(jù)冗余的問題，節(jié)省了人力，使得企業(yè)決策層能及時得到信息反饋，更好的支持了企業(yè)的電力營銷決策管理。

　　綜上所述，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟驅(qū)動的今天，供電企業(yè)生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變市場導(dǎo)向，勢必需要借助計算機技術(shù)，加強企業(yè)的內(nèi)外部管理，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，正是在 這種技術(shù)觀的驅(qū)動下，導(dǎo)致供電企業(yè)出現(xiàn)“信息孤島”問題，各種系統(tǒng)兼容性差，信息不暢，數(shù)據(jù)冗余等阻礙了企業(yè)的決策管理，鶴崗供電公司在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于 網(wǎng)絡(luò)特性，開發(fā)的經(jīng)營數(shù)據(jù)分析和輔助決策系統(tǒng)，是在需求的指導(dǎo)下，整合企業(yè)的信息資源和人力資源，解決了企業(yè)存在的“信息孤島”問題，實現(xiàn)了資源的優(yōu)化配 置，從客觀上更好的支持了電力企業(yè)的決策管理工作，對企業(yè)實施電力網(wǎng)絡(luò)營銷策略具有現(xiàn)實的值得借鑒推廣應(yīng)用的指導(dǎo)意義。

　　(二)電力企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷管理總體策略

　　在電力經(jīng)營體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的引導(dǎo)下，可將電力營銷總體策略定位為環(huán)保能源擴張策略，即：以 國民經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展為依托，以環(huán)保、能源消費結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機，以市場需求為導(dǎo)向，以需求預(yù)測管理為手段，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足客戶需求、引導(dǎo)客戶消費 為中心，以市政、商業(yè)、居民用電市場為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標(biāo)，實 現(xiàn)社會效益和公司效益的同步提高。

　　以環(huán)保、調(diào)整能源消費結(jié)構(gòu)為契機。電能是公認(rèn)的最清潔、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃燒造成了嚴(yán)重環(huán)境污染，它被替代已是必然趨勢。依據(jù)我國現(xiàn)行的能源政策，調(diào)整并優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提高電能在終端能源消費市場的占有率將成為一種必然，這為電力發(fā)展提供了很好的機遇。

　　以市場需求為導(dǎo)向。加強對市場需求預(yù)測的研究，搞好市場調(diào)查和市場預(yù)測，提高市場預(yù)測的及時性和準(zhǔn)確性。做好市場變化的跟蹤分析，開發(fā)并形成目 標(biāo)市場分析軟件系統(tǒng)。努力開辟新的供電領(lǐng)域，積極引導(dǎo)廣大用戶對電力的消費，提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業(yè)的市場占有率，尋找電力企業(yè)新的效 益增長點。

　　以需求側(cè)管理為手段。大力開展需求側(cè)管理工作，借助經(jīng)濟、媒體宣傳等手段，引導(dǎo)客戶合理用電，提高用電效率，提高負(fù)荷率。積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用，開拓電力市場。

　　以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨。轉(zhuǎn)變觀念，增強電力企業(yè)職工的服務(wù)意識，提高服務(wù)質(zhì)量。為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來提高企業(yè)的信譽，增強企業(yè)的競爭力，進而擴大電力消費市場。同時通過加強電網(wǎng)建設(shè)，保障供電可靠性，提供優(yōu)質(zhì)電能。

　　以滿足客戶需求，引導(dǎo)客戶消費為中心。不僅要根據(jù)客戶的要求提供優(yōu)質(zhì)、可靠、價格合理的電力電量，還要做好全方位的服務(wù)。引導(dǎo)客戶改變傳統(tǒng)的用能觀念，使用高效潔凈的電能，提高生活水準(zhǔn)。

　　以市政、商業(yè)、居民生活用電市場為主攻方向：現(xiàn)階段開拓電力市場的對象應(yīng)以潛力很大的市政、商業(yè)、居民為重點。建立電氣化示范小區(qū)，組織各級部 門參觀電氣化示范小區(qū)，通過現(xiàn)身說法的方式，增加可靠性，增強人們渴望生活電氣化的欲望，推動生活電氣化進程，進而推動電力消費。特別是隨著農(nóng)村生活城鎮(zhèn) 化的發(fā)展，在未來十年中農(nóng)村居民生活用電量將有很大增長。

　　以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場。工業(yè)用電比例近年雖有下降，但所占比例仍占一半左右，采用積極的措施來穩(wěn)定這個市場是 很重要的，能源替代重點在替代煤鍋爐，目前燃煤鍋爐很多，能源替代潛力很大，家用燃?xì)鉄崴饕彩翘娲囊粋€方向。以提高電力在終端能源消費中的比重為目 標(biāo)，完成電力營銷目標(biāo)，以獲取較大的社會效益和適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟效益。

　　總體策略具體化如下：

　　1.環(huán)保能源的品牌宣傳策略

　　清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴(yán)重的環(huán)境污染使人們對清潔能源的應(yīng)用越來越重視，以此為契機作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計的主要特點。

　　2.銷售市場的擴張策略

　　一是營銷地域的擴張，隨著電力體制改革的深入，必定會要逐步放開電力銷售市場，打破現(xiàn)有的專營體制，抓住機遇，立足本地，輻射周邊，實行銷售市 場的擴張策略，通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，主動出擊，以提供各項供電服務(wù)為手段，擴大電力營銷市場。二是能源市場的擴張，搞好以電代煤，以電代油，以電 代氣的工作。

　　3.優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品策略

　　通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能的質(zhì)量，來提高對客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營銷的基礎(chǔ)保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性。

　　4.全方位提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

　　未來的供電企業(yè)在服務(wù)市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競爭。因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進電力的市場營銷 的自覺行為，并體現(xiàn)在整個生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)，使每一個部門，每一個員工都為企業(yè)的社會形象負(fù)責(zé)，真正樹立全員營銷的觀點，與客戶建立并保持一種 共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。

　　5.激勵用電的價格策略

　　積極推行新的電價政策，逐步取消各類價外加價，處理好電度電價和基本電價的比例關(guān)系，在電價中考慮供配電工程貼費的因素，建立靈活彈性的電價體系。

　　6.氣電聯(lián)合的能源互補策略

　　氣電聯(lián)合是在對熱電聯(lián)產(chǎn)、冷熱電聯(lián)產(chǎn)和微型分散電源的研究的基礎(chǔ)上，主動進行氣電聯(lián)合的能源互補，以求得協(xié)調(diào)發(fā)展。

　　7.規(guī)范到位的管理策略

　　跟蹤國內(nèi)外先進的管理模式，調(diào)整內(nèi)部的管理，使之與市場的變化和客戶的需要相適應(yīng)。以在城區(qū)成立抄表公司為契機，逐步推廣公變臺區(qū)管理，規(guī)范營抄秩序，提高用電營抄人員的各方面素質(zhì)。加快整章建制，出臺規(guī)范各項管理制度，對外樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象。

　　8.穩(wěn)妥實用的技術(shù)推廣策略

　　積極在營銷系統(tǒng)推廣新技術(shù)，提高營銷的自動化水平，以達到減人增效和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標(biāo)。在推廣的過程中要積極穩(wěn)妥，以實用為準(zhǔn)則。在近期要充分利 用當(dāng)前成熟的計算機和通信技術(shù)，建設(shè)和完善電力網(wǎng)絡(luò)營銷管理系統(tǒng)，做到?jīng)Q策科學(xué)化，繳費銀行化，管理集中化和考核制度化，以互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)的應(yīng)用帶動管理水 平的提高。

　　(三)總體策略的實施規(guī)劃

　　1.建立新型營銷體制

　　近期首先實施向市場營銷體制的轉(zhuǎn)變。按市場需求設(shè)置營銷機構(gòu)，改“用電管理”機構(gòu)為“電力營銷”機構(gòu)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預(yù) 測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計、新技術(shù)、產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢、電費電價等方面，全面開展電力的售 前、售中、售后工作，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力網(wǎng)絡(luò)營銷管理體制，它包含主營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設(shè)置。

　　2.拓展市場份額

　　(1)運用靈活的電價政策，爭取市場份額

　　根據(jù)市場需求的價格彈性，可把整個用電市場細(xì)分為價格剛性市場、價格彈性市場和價格敏感市場。運用“價格”擴大營銷的目標(biāo)市場是價格敏感型市 場，如高能耗工業(yè)用戶等。為此需要調(diào)整現(xiàn)行的用電政策，主要措施：對大工業(yè)客戶實行超基數(shù)優(yōu)惠電價、豐水期季節(jié)折扣電價，穩(wěn)定工業(yè)用電市場;拉大分時電價 差。利用價格杠桿啟動分時用電市場。對居民生活用電實行兩時段電價，引導(dǎo)居民的合理用電;對冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設(shè)備實行分時段優(yōu)惠電價;遵 循市場細(xì)分原則，對不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價策略，如負(fù)荷率電價、節(jié)假日電價、可停電電價等;通過同網(wǎng)同價，直供到農(nóng)戶，占領(lǐng)農(nóng)村市場。

　　(2)推廣用電，增加電能的使用

　　城市對環(huán)境質(zhì)量的要求越來越高，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)聯(lián)合政府部門和用電設(shè)備制造商，適時加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電炊具，引導(dǎo)消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃?xì)?，增加電力在能源消費中的占有率。

　　(3)細(xì)分市場，重點突破

　　根據(jù)不同時期的市場需求，實施重點市場開拓，在今后的五到十年內(nèi)重點在居民生活用電和大型的能源消費市場，在居民生活方面重點促銷烹調(diào)、熱水、 空調(diào)、暖氣、干衣等電氣設(shè)備，大型的能源消費市場主要是電鍋爐。同時加強對農(nóng)村電力市場的研究，改善農(nóng)村電力質(zhì)量，占領(lǐng)農(nóng)村用電市場。

　　3.完善技術(shù)支持系統(tǒng)

　　(1)電網(wǎng)支撐;

　　(2)提高營銷在線監(jiān)控和營銷信息自動采集水平;

　　(3)建立客戶服務(wù)計算機管理系統(tǒng);

　　(4)建立需求側(cè)管理支持系統(tǒng)，加強對市場的分析和預(yù)測工作。

　　結(jié)論：

　　電力網(wǎng)絡(luò)營銷是供電企業(yè)核心業(yè)務(wù)，電力營銷工作的質(zhì)量關(guān)系到公司自身的生存和發(fā)展，決定著公司的市場競爭力。電力營銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基 礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則。在電力經(jīng)營體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的指示下，可將電力營銷管理總 體策略定位為環(huán)保能源擴張策略。總體策略的實施規(guī)劃包括首先建立新型營銷體制，實施向市場營銷體制的轉(zhuǎn)變。其次運用靈活的電價政策、推廣用電、增加電能的 使用、實施重點市場等措施擴大市場份額。第三要完善數(shù)據(jù)分析和輔助決策技術(shù)支持系統(tǒng)，加強電子網(wǎng)絡(luò)化管理和電子商務(wù)在電力營銷中的應(yīng)用。

　　未來的電力營銷市場是一個買方市場。要建立起適應(yīng)買方市場需要的新型電力網(wǎng)絡(luò)營銷理念，即以市場需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，隨時隨地為用戶 提供質(zhì)優(yōu)、價廉的清潔能源，建立一個能適應(yīng)商業(yè)化運營、法制化管理，分層高效運作，功能齊備，具有較高服務(wù)水準(zhǔn)，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

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