關(guān)于企業(yè)目標市場的選擇
——關(guān)于電力企業(yè)目標市場選擇
【摘要】:
隨著電力市場改革的深入和供電企業(yè)市場變化的建立與發(fā)展，電力行業(yè)同其他行業(yè)一樣面臨著挑戰(zhàn)。供電企業(yè)有許多不適應(yīng)市場經(jīng)濟的痼疾開始逐漸顯露出來，營銷工作已成為電力企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)要生存發(fā)展，取得競爭優(yōu)勢，只有識別自己能夠提供服務(wù)的具有吸引力的目標市場。目標市場營銷能幫助賣方更好地識別市場的機會，從而未每個目標市場提供營銷對路的產(chǎn)品。本文以“電能”為商品，以電力企業(yè)目標市場選擇理論為基礎(chǔ)。首先展開對全國用電商品進行市場細分，勾畫出市場基本輪廓，描繪出工業(yè)用電市場、農(nóng)村用電市場、城鎮(zhèn)居民用電市場為重點目標市場，進行簡要的預(yù)測論述，然后再以重慶市合川區(qū)供電公司為例展開對用電市場的不同標準進行細分，對目標市場進行定位。本文認為：合川區(qū)供電公司應(yīng)戰(zhàn)略定位為建立營銷型市場化的供電企業(yè)，為供區(qū)內(nèi)電力用戶提供優(yōu)質(zhì)便利經(jīng)濟的服務(wù)，保障國有資產(chǎn)的保增值，并制定營銷戰(zhàn)略目標，結(jié)合市場營銷中4PS營銷組合的觀點，對合川區(qū)供電公司在電能產(chǎn)品，電價，分銷，促銷，供電服務(wù)五個方面的具體實施營銷策略進行論述，推動合川區(qū)供電企業(yè)發(fā)展，確保企業(yè)經(jīng)營目標實現(xiàn)。
【關(guān)鍵詞】：供電企業(yè)，目標市場，營銷管理，營銷策略。
【正文】:
在電力市場轉(zhuǎn)變的情況下，電力企業(yè)為了在競爭中取勝，在市場上占有一席之地，必須充分認識開拓市場的重要性;認識電力市場營銷在市場經(jīng)濟條件下引導(dǎo)消費、滿足社會要求的重要性，從而制定適宜的電力營銷戰(zhàn)略和策略，這是面臨電力企業(yè)自下而上和發(fā)展的一個重要的現(xiàn)實問題。眾所周知，作為一個市場(除了完全壟斷市場)，最基本的特征之一就是競爭的存在。在電力體制改革以后，各電力企業(yè)就成為這一市場競爭的主體，相應(yīng)的也就需要采取各種各樣手段銷售自己的商品。盡管電力是一種特殊的物品，需求彈性也相對較小，但是為了在競爭中取勝，在市場中占有一席之地，電力企業(yè)必須確立基本的目標市場選擇和營銷理念。
一、目標市場選擇概述及步驟
(一)目標市場選擇的基本概念
目標市場是指企業(yè)要進入的市場，它是在市場細分化的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)資源條件決定要進入的市場，其實就是確定企業(yè)服務(wù)的對象，做到有的放矢。即企業(yè)投其所好或為之服務(wù)的、有頗為相似需要的顧客群。
(二)目標市場的含義
目標市場是營銷者準備用產(chǎn)品服務(wù)及相應(yīng)的一套營銷組合提供或從事經(jīng)營活動的特定市場。簡單地說，目標市場就是企業(yè)營銷活動所要滿足的市場，或說是企業(yè)為實現(xiàn)預(yù)期經(jīng)營目標而要進入并從事營銷活動的市場，對整體市場來說，目標市場可冊履蓋整體市場全部，也可能只是其中的一個或幾個細分市場。
(三)目標市場選擇步驟
1.選擇目標市場的依據(jù)
存在尚未滿足的要求，有足夠的銷售量，未被競爭對手完全控制，有進入余地，企業(yè)確定進入市場的能力。
2.企業(yè)確定目標市場方式
以整個市場作為目標市場，不再細分(對同質(zhì)市場)，在市場細分基礎(chǔ)上選擇一個或若干個子市場作為目標目標市場(對異質(zhì)市場)
二、目標市場選擇的對策
市場細分之后，決定應(yīng)該進入哪幾個細分市場，即：目標市場選擇，企業(yè)進行目標市場選擇的營銷策略一般有三種：
1.無差異性營銷
實行這種策略的企業(yè)將整體市場看作是一個大的目標市場，不進行細分，用同一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場營銷組合對待整個市場。如可口可樂公司早期曾使用無差異性營銷，推出的飲料具有單一的價格和單一的口味，來滿足所有顧客的需要。
運用這種策略，可以獲得成本的經(jīng)濟性。產(chǎn)品種類少，有利于降低生產(chǎn)、庫存和運輸成本。廣告計劃之間的無差異，可以降低廣告成本。無須進行細分市場的調(diào)研工作和籌劃工作，可以降低市場營銷調(diào)研和生產(chǎn)管理成本。但是，實踐證明，用一種產(chǎn)品或品牌同時滿足所有顧客的全部需要，幾乎是不可能的。
2.差異性營銷
是指企業(yè)同時在幾個細分市場上經(jīng)營業(yè)務(wù)，并分別為每一細分市場制定不同的營銷計劃。例如，某服裝公司為不同性別、不同年齡段、不同收入水平、不同生活方式的消費者，提供不同顏色、不同規(guī)格、不同款式、不同檔次的服裝，并運用不同的傳播策略進行廣告宣傳，就是差異化營銷策略。
差異化營銷的最大優(yōu)點，是可以有針對性地滿足具有不同需求特征的顧客群，提高產(chǎn)品的競爭力。但是，由于產(chǎn)品品種、銷售渠道、廣告宣傳的多樣化，市場營銷費用會大大增加，無差異化營銷的優(yōu)勢成為其劣勢。問題還在于，市場營銷成本增加的同時，并不保證效益會同步上升。因此，企業(yè)要防止把市場分得過細。如果分得過細，要進行“反細分”或擴大顧客的基數(shù)。如，美國強生公司將目標市場由原來的嬰兒香波擴大到成人市場;高露潔牙膏同時吸引幾個利益細分市場:追求清爽感受、防治蛀牙、堅固牙齒、潔白牙齒、口氣清新。
3.集中性營銷
集中性營銷是將目標市場細分為若干市場后，只選擇其中某一市場作為目標市場。其指導(dǎo)思想是把企業(yè)的人、財、物集中于一個細分市場，不求在較多的細分市場上都獲得較小的市場份額，而謀求在較少的市場上得到較大的市場份額。這種策略特別適用于勢單力薄的中小型企業(yè)。比如，浙江萬向集團創(chuàng)業(yè)初期，企業(yè)家魯冠球在去北京進行市場調(diào)查的過程中，又在中國汽車工業(yè)總公司了解到:國產(chǎn)汽車萬向節(jié)已供過于求，而進口汽車的萬向節(jié)尚無人生產(chǎn)，原因是進口汽車型號多、批量小、工藝復(fù)雜、利潤不多，國家只得花大量外匯去進口。于是，魯冠球作出了“別人下馬我上馬”的決策，果斷地將已有70萬產(chǎn)值的其他產(chǎn)品停下來，集中力量生產(chǎn)市場緊缺的進口汽車萬向節(jié)，搞專業(yè)化生產(chǎn)，以此帶動了大批量國產(chǎn)車萬向節(jié)的銷售，一舉占領(lǐng)了市場。所以，如果中小企業(yè)能夠避開大企業(yè)競爭激烈的市場部位，選擇一兩個能發(fā)揮自己技術(shù)、資源優(yōu)勢的小市場，容易成功。由于目標集中，可以大大節(jié)省營銷費用，增加盈利，又由于生產(chǎn)、銷售渠道和促銷的專業(yè)化，也能夠更好地滿足這部分特定消費者的需求，企業(yè)易于取得競爭優(yōu)勢。這一策略風(fēng)險較大，如果目標市場的需求發(fā)生變化，目標消費者的興趣發(fā)生轉(zhuǎn)移，或是有了更強勁的競爭對手，企業(yè)就可能陷入困境。
選擇目標市場營銷策略，要綜合考慮企業(yè)實力、市場需求特點、產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)品的性質(zhì)差異、競爭者的策略等各方面的情況。
三、電力企業(yè)目標市場選擇的含義及理論性
(一)電力企業(yè)的目標市場選擇含義
廣義的電力市場是指采用法律、經(jīng)濟等手段，本著公平競爭、自愿互利的原則，對電力系統(tǒng)中發(fā)電、輸電、供電、客戶等各成員組織中協(xié)調(diào)運行的管理機制與執(zhí)行系統(tǒng)的總和，按照生產(chǎn)環(huán)節(jié)來分，廣義的電力市場分為發(fā)電市場、輸電市場、配電市場，這是我國對電力市場稱謂的基本內(nèi)涵。狹義的電力市場，是廣義電力市場中的一類市場，即配售電市場，其市場主體是電力銷售企業(yè)和廣大電力客戶。作為直接面對電力客戶的市場，客戶情況千差萬別，調(diào)整的主要利益關(guān)系是各個客戶的利益平衡關(guān)系，供電企業(yè)要最大程度的滿足所有用電客戶的用電需求，并通過各種供電服務(wù)活動取得相應(yīng)的效益，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展，以電力消費角度看，其需求層次主要有三個方面：
第一層次，電力需求。電力客戶首先需要充適而又合格的電能，這是對電力供應(yīng)者——也就是電力企業(yè)最基本的要求;
第二層次，電力客戶在第一層次的基礎(chǔ)上要求售電商——同樣也是電力企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
第三層次，價格需求。電力客戶在前兩個層次的基礎(chǔ)上，希望電價相對比較低廉。
(二)電力企業(yè)目標市場選擇的理論性
菲利普·科特勒認為有5種模式：密集單一市場、有選擇的專門化、產(chǎn)品專門化、市場專門化、完全市場覆蓋。根據(jù)電力市場供給和需求的特征，應(yīng)當(dāng)選擇專門化，對重點市場進行重點研究，在不增加成本的同時增加主要市場的用電需求量來達到電力市場的營銷目的。
——有選擇的專門化。采用此法選擇若干個細分市場，其中每個細分市場在客觀上都有吸引力，并且符合公司的目標和資源。這種多細分市場目標以單細分市場為目標，這樣可以分散公司的風(fēng)險，即使某個細分市場失去吸引力，公司仍可繼續(xù)在其他細分市場盈利。作為電力企業(yè)，最為合適的目標市場營銷方式就是這樣。由于電力這種商品需求的大眾化和廣泛性，分散不同的細分市場進行營銷戰(zhàn)略的制定和營銷手段的選擇，無疑是最為可行而且有效的方式之一。
——產(chǎn)品專門化。用此法集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，公司向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。眾所周知，電能這種商品是一種生活必需品，而作為電力企業(yè)，供應(yīng)的電力產(chǎn)品都是同質(zhì)的，不存在產(chǎn)品差異化，因而只能采用單一產(chǎn)品的生產(chǎn)營銷方式。但是正如居民日常生活中所體驗的一樣，天然氣和電能都屬于潔凈能源，在民用市場上同樣受到青睞。隨著天然氣與電能的廣泛應(yīng)用，石油液化氣在民用市場上所占有的份額將大大減少，在民用炊事方面，由于電能的安全性、經(jīng)濟性和清潔性明顯優(yōu)于天然氣，必將代替?zhèn)鹘y(tǒng)燃煤，成為優(yōu)選能源。在分戶采暖方面，電能在現(xiàn)階段有天然氣無法替代的優(yōu)勢，還有可能逐步替代集中采暖。況且，每戶居民都要照明和使用家用電器，隨著城市文明的進步和居民收入水平的提高，電能的競爭力肯定大于天然氣。我國加入WTO后，電力企業(yè)要贏得國際國內(nèi)競爭的優(yōu)勢，要保持電力持續(xù)發(fā)展，要迅速實現(xiàn) “兩個轉(zhuǎn)變”，營銷理念的創(chuàng)新和目標市場的科學(xué)選擇是企業(yè)制勝的法寶。
四、電力企業(yè)市場細分與目標選擇
(一)電力市場細分
所渭電力市場細分是指營銷者通過市場調(diào)查，根據(jù)電力需求的欲望，購買行為等方面的明顯差異性，將電力市場細分為若干個具體具有類似欲望的消費者群體的過程，電力市場可以用差異不同的細分方法
1.按產(chǎn)業(yè)類別分：
按(國民經(jīng)濟用電行業(yè)用電分類)規(guī)定分可將用戶分為第一產(chǎn)業(yè)(工商業(yè)用電)、第二產(chǎn)業(yè)(農(nóng)業(yè)用電)、第三產(chǎn)業(yè)(城鎮(zhèn)居民生活用電)，這種分類方式簡單快捷，統(tǒng)計方便等優(yōu)點。
2.按行業(yè)類別分：
其主要對產(chǎn)業(yè)類別進行細分，可分為農(nóng)、林、牧、漁、水利用電市場，工業(yè)用電市場，地質(zhì)勘探業(yè)用電市場，建筑業(yè)用電市場，交通運輸及郵電通訊業(yè)用電市場，商業(yè)、飲食、物供、倉儲業(yè)用電市場，非居民用電市場，城鄉(xiāng)居民用電市場和其他事業(yè)用電市場。
3.按客戶類別分：
可分為大工業(yè)用電市場，非工業(yè)、普通工業(yè)用電市場農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電市場，居民生活用電市場和其他用電市場。
除以上介紹這三種用電細分方法，還有很多種其他細分方法，如按交易商品種類分，按生產(chǎn)環(huán)節(jié)或者交通方式分等等。
(二)電力企業(yè)目標市場的選擇
供電企業(yè)在電力市場細分的基礎(chǔ)上，選擇一個或幾個細分市場作為企業(yè)所要進入并占領(lǐng)的市場，該市場就是電力目標市場。目前確定電力目標市場的方法有很多種，但大多數(shù)，是由決策者的主觀因素來決定的評價方法，決策者的主觀和片面性將對評價結(jié)果產(chǎn)生很大的影響。因此，本文按產(chǎn)業(yè)類為細分對象，探索我國電力企業(yè)目標市場選擇，采用灰色關(guān)聯(lián)預(yù)測數(shù)據(jù)說明現(xiàn)代市場營銷要求以企業(yè)為導(dǎo)向，做好目標市場選擇工作，辯認顧客的正真需要，并針對其需要策劃和設(shè)計不同營銷的組合。
1.第一用電產(chǎn)業(yè)：即城市工商業(yè)用電市場預(yù)測，由于中央已經(jīng)明確當(dāng)前經(jīng)濟工作的著力點放在優(yōu)化結(jié)構(gòu)提高經(jīng)濟增長點和效益上，加大結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，國家確定年紡織要繼續(xù)“壓錠”，減員增效;煤碳行業(yè)要關(guān)閉 一批非法開采和不合理布局的小煤窯;建材、化工、電力、冶金行業(yè)要關(guān)閉一批技術(shù)落后，高能耗，質(zhì)量低劣的企業(yè)。因此，預(yù)計工業(yè)用電不會有大的增長，繼續(xù)保持平穩(wěn)態(tài)勢。由于，城市居民小區(qū)的建設(shè)和各地小城鎮(zhèn)建設(shè)加大力度，商業(yè)網(wǎng)點將增多，預(yù)計商業(yè)用電會 有增加。
2.第二用電產(chǎn)業(yè)：即農(nóng)村用電市場預(yù)測從國家能源局獲悉，2008年我國農(nóng)村人均生活用電量超過300千瓦時，無電戶減少到200萬左右。
1998年以來，國家已累計安排4000多億元用于農(nóng)村電力建設(shè)。能源基礎(chǔ)設(shè)施的改善，為提高居民生活質(zhì)量提供了良好的保障。2008年我國城鎮(zhèn)居民家庭平均每百戶彩電、空調(diào)、洗衣機和電冰箱擁有量分別達132.9臺、100.3臺、94.7臺和93.6臺;農(nóng)村居民家庭平均每百戶彩電、洗衣機、電冰箱和空調(diào)擁有量分別達99.2臺、49.1臺、30.2臺和9.8臺。因此，由于農(nóng)村家用電器不斷增加，整體需求量大，供電企業(yè)采取措施，開拓農(nóng)村電力市場是擴大電力銷售的主要途徑。
3.第三用電產(chǎn)業(yè)：即城鎮(zhèn)居民用電預(yù)測數(shù)據(jù)統(tǒng)計，第三產(chǎn)業(yè)用電量3921億千瓦時，同比增長12.11%;城鄉(xiāng)居民生活用電量4571億千瓦時，同比增長11.87%，各月都保持了穩(wěn)定增長。農(nóng)村居民用電增速略高于城鎮(zhèn)居民用電，隨著用電緊張局面的緩解，家用電器陸續(xù)進入各個家庭，電熱水器、電取暖器、電力空調(diào)器、電炊具的市場銷售率不斷提高。電動自行車的日益普及，并呈增加趨勢，電動交通工具的用電也明顯增加。。
因此，開拓城鎮(zhèn)居民用電市場仍是當(dāng)前擴大電力銷售的主要對象之一。當(dāng)然也應(yīng)該看到，由于我國的經(jīng)濟發(fā)展水平還不高，區(qū)域發(fā)展也不平衡，很多地區(qū)并沒有達到高消費的程度，城鎮(zhèn)居民生活用電的增長亦是有限的。同時其它能源，如：煤、液化氣、管道煤氣等與電力爭奪居民消費市場的競爭日趨激烈。因此，電力企業(yè)必須制定合理的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)迎接競爭者的挑戰(zhàn)。
五、重慶市合川區(qū)供電公司現(xiàn)狀和存在的問題
由于我國長期的電力壟斷局面，電力消費是買方市場，供電企業(yè)長期存于賣方市場條件下對自身電力營銷工作沒有提高到戰(zhàn)略的層面考慮，使得企業(yè)在面臨電力市場改革中出現(xiàn)許多與市場經(jīng)濟發(fā)展不符的問題，因此，研究合川區(qū)供電公司目標市場的選擇和營銷戰(zhàn)略，首先必須對其現(xiàn)狀和存在的問題進行初步探討。
(一)重慶市合川區(qū)供電公司現(xiàn)狀
1、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)狀況：
合川區(qū)供電公司始建于1926年民生公司合川電燈部，2004年8月由重慶市電力公司接管，屬中二型企業(yè)。截止2008年底，公司機構(gòu)現(xiàn)設(shè)有9各職能部室，8個生產(chǎn)車間，控股公司2個，公司現(xiàn)有在冊職工696人。公司固定資產(chǎn)總計為3.37億元，售電量完成5.86億千瓦時，售電收入3.26億元，售電單價(稅金及附加費)556.28元/KKWH，電費綜合回收率100%，最高用電負荷13.78萬KW，平均負荷密度約0.0725兆瓦/平方公里。
2、人力資源狀況：
截止2009年9月底，合川區(qū)供電公司營銷職工共696人，按學(xué)歷情況分類：研究生1人，本科250人，大專生250人，中專生120人，高中生80人，初中及以下文化70人，占公司總職工人數(shù)的35%，文化程度按現(xiàn)行企業(yè)要求看偏低。按年齡結(jié)構(gòu)分類：30歲以下27人，30-40歲260人，40-50歲170人，50-60歲52人，年齡結(jié)構(gòu)較為合適。
近年來，人才考試和利用已受到極大的重視，初步形成了內(nèi)部管理崗位聘用制度和工資待遇的適當(dāng)傾斜，形成有效的激勵機制，但是用人機制上還沒有打破原有制度，表現(xiàn)在干部能上不能下，正式職工不能輕易解除合同，仍然享受內(nèi)部“大鍋飯”，因此，存在一個數(shù)量很多安于現(xiàn)狀，缺乏危機意識和市場意識員工群眾。另外，雖然供電局非常注重員工培訓(xùn)，每年對各工種都安排各種層面的培訓(xùn)，但缺乏完整的培訓(xùn)體系，培訓(xùn)內(nèi)容陳舊、單一，針對性不強，培訓(xùn)的整體質(zhì)量不高。
3、市場銷售現(xiàn)狀
由于當(dāng)前還處于電力市場化改革初級階段，市場主要集中在發(fā)電側(cè)，而供電側(cè)除了少數(shù)替代能源以外，基本還屬于壟斷銷售，所以當(dāng)前的電力市場銷售主要由電力需求和電力供應(yīng)能力決定，售電量每年按10%左右增長。2008年售電量中，工業(yè)用電占47.36%，居民用電占31.4%，商業(yè)(專變)占21%，第一產(chǎn)業(yè)(農(nóng)業(yè))用電減少，用電占0.5%。2001-2008年合川區(qū)供電公司電力銷售情況如表(一)所示：
2001-2008年合川區(qū)供電公司銷售電力情況(表一)
(二)合川區(qū)供電公司市場營銷中存在的問題
合川區(qū)供電公司在適應(yīng)市場經(jīng)濟、構(gòu)建營銷體系上下了很多功夫。在營銷模式上改變了過去單純的用電管理體系，建立了與市場相適應(yīng)的營銷管理體系，擴充市場籌劃、配網(wǎng)管理等職能，使供電營業(yè)工作向營銷服務(wù)轉(zhuǎn)變，但是從總體上看，還沒有按照現(xiàn)代企業(yè)營銷管理模式組織活動，營銷能力不強，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
1、市場意識淡薄，競爭意識不強。合川區(qū)供電公司職工思想觀念還未從舊的用電管理的模式轉(zhuǎn)變到市場營銷的模式上來，大市場、大營銷的概念仍很模糊，必須高度認識電力營銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務(wù)于市場營銷的需求，完成從生產(chǎn)管理為主到市場營銷為主的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變到以市場需求為導(dǎo)向，以效益為中心的軌道上來，主動研究市場，開拓市場，樹立強烈的競爭意識。
2、目標市場的選擇誤區(qū)。要想有效地促進電力銷售，首先應(yīng)對各類用電市場進行細分，在細分市場的基礎(chǔ)上捕捉市場商機，正確選擇與確定目標市場，但合川區(qū)供電公司往往在目標市場確定上犯兩類錯誤，一種錯誤是市場和目標市場不確定，太過模糊;另一種卻是太過于重視目標市場，往往忽視了不易發(fā)現(xiàn)的非目標的潛在的小市場，在一定的條件下，潛在的市場可能轉(zhuǎn)變成顯性市場，“莫以事小而不為，以小客戶求得大市場“，往往成為營銷中的一個不可忽視的重要方面。
3、電費的拖欠對供電市場開拓構(gòu)成一定影響。電費足額回收是供電企業(yè)營銷的最終目的。但由于各種原因，電費的拖欠對合川區(qū)供電公司的經(jīng)營構(gòu)成巨大的威脅，對欠費客戶采取限電或停電措施，是合川區(qū)供電公司目前用于追收電費的主要方式。該方式對居民欠費戶往往起著不可忽視的效果。但對于產(chǎn)品無銷路、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)緊張、瀕臨倒閉的企業(yè)無疑是雪上加霜，加速其破產(chǎn)。欠費停電措施造成兩敗俱傷，限電、停電的結(jié)果是造成銷售電力的劇減，電力市場的萎縮。
4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)缺乏內(nèi)涵。為客戶提供優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠的服務(wù)是合川區(qū)供電公司的責(zé)任，也是贏得市場的手段。一方面盡管合川區(qū)供電公司在優(yōu)質(zhì)服務(wù)上做了大量的工作，但優(yōu)質(zhì)服務(wù)缺乏內(nèi)動力，服務(wù)內(nèi)容也集中體現(xiàn)在窗口和營業(yè)部門。全員、全方位、全過程的服務(wù)和以客戶為中心的服務(wù)理念尚未完全確定。還沒有把優(yōu)質(zhì)服務(wù)放到長久占領(lǐng)售電市場的戰(zhàn)略高度去研究，沒有立足企業(yè)的生存與發(fā)展把優(yōu)質(zhì)服務(wù)企業(yè)切身利益相結(jié)合。另一方面，優(yōu)質(zhì)服務(wù)并不等于無尚服務(wù)，有的用戶對此不當(dāng)理解，甚至于有個別用戶對不屬于供電部門產(chǎn)權(quán)的設(shè)備的維護、維修等提出苛刻的、無理的要求。為此，供電公司的營銷職工忍受的委屈與冤枉，大大的挫傷了他們的積極性。
5、缺乏高素質(zhì)的營銷隊伍。企業(yè)員工是構(gòu)成整個組織的基石，人才是一切事業(yè)成功的最重要的因素。從以上數(shù)據(jù)可以看出，合川區(qū)供電公司現(xiàn)有營銷員工696人，外聘員工150人，占營銷員工的20%，主要集中在抄表收費班、營業(yè)班、裝表計量班、汽車班。外聘員工在企業(yè)中的整體上是一個處在相對弱勢的群體，流動性較大，責(zé)任心不高。但相對矛盾的卻處于電力營銷的第一線員工，直接影響到供電企業(yè)電費回收，故障報修、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。另外，營銷員工初中文化至中專、含高中文化150人，占合川區(qū)供電公司營銷員工的35%，員工自身素質(zhì)不很高，在與客戶打交道中往往不注重文明用語與工作的方式方法，客戶的情況反映較多，影響企業(yè)苦心樹立的社會公眾形象。
6、售電體系不合理，對銷售造成的負面。電價是電力市場的核心，是傳遞工期變化最敏感的信息。價格體系的結(jié)構(gòu)和數(shù)量的高低將直接影響發(fā)電廠商，公司以及消費者之間的供求平衡?，F(xiàn)行的銷售電價除分類繁多，計算復(fù)雜以外，結(jié)構(gòu)不合理，客戶負擔(dān)不公平，也容易產(chǎn)生電價執(zhí)行不準確的問題。就平均電價水平看，居民、農(nóng)業(yè)和化肥用電平均電價水平的高低，而商業(yè)類和工業(yè)類客戶負擔(dān)著。
六、重慶市合川區(qū)供電公司市場營銷環(huán)境分析
電力企業(yè)營銷環(huán)境是影響電力企業(yè)營銷活動和目標實現(xiàn)的各種因素和動向，包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境，環(huán)境的變化趨勢將導(dǎo)致公司市場營銷機會與危險并存的局面。因此，必須正確地分析市場營銷研究，從而制定營銷戰(zhàn)略和策略。
1、重慶市電力市場環(huán)境
近幾年來，重慶市電力供需矛盾十分突出，以2004-2005年為例：2004年市內(nèi)最大電力增長16.4%，不考慮設(shè)備容量有8個缺電;考慮備用容量，12個月全部缺電，電力需求巨大，而2004年最大發(fā)購電負荷507萬千瓦，電網(wǎng)最大發(fā)購電動力共有440萬千瓦。在網(wǎng)內(nèi)機組滿動力及網(wǎng)外購電最大負荷送入的情況下，不考慮任何備用，電力缺口約67萬千瓦，考慮10%的設(shè)備容量，電力缺口達100萬千瓦以上，電力供給明顯不足。2005年，重慶市最高負荷突破700萬千瓦。而市內(nèi)可支配電力僅640萬千瓦，缺口達60萬千瓦以上，供需矛盾十分突出，并未改善。但是重慶市統(tǒng)調(diào)電網(wǎng)預(yù)計2006年新裝機容量將達到2005年來總裝機容量的50%，這樣，在電力需求按現(xiàn)有速度增長的情況下，電力供需矛盾可能將趨于緩和。
造成重慶市電力缺口和供需矛盾突出主要有以下幾個方面原因：隨著“十五”規(guī)劃的順利完成，全市經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整將取得明顯成效，各區(qū)將初步形成具有市場競爭優(yōu)勢的主導(dǎo)行業(yè)，經(jīng)濟增長的質(zhì)量和效益不斷提高，工業(yè)用電將繼續(xù)保持較快的增長速度;其次，傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)逐步被現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)取代，農(nóng)產(chǎn)品的深加工將占據(jù)農(nóng)業(yè)用電的主導(dǎo)地位，農(nóng)業(yè)用電將隨著農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進程的加快穩(wěn)步上升，隨著農(nóng)村經(jīng)濟和農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，農(nóng)村潛力用電將得到有效的開發(fā)，農(nóng)村居民用電將快速增長;新投產(chǎn)機組不多而符合增長幅度較大，需增加45萬千瓦負荷才能實現(xiàn)基本平衡。但尚未落實，即使外購電計劃落實，全市負荷平衡也比較脆弱，而且高峰電力短缺，低谷電量富余的矛盾在市內(nèi)嚴重存在;重慶市城的改造力度前所未有，為各區(qū)電網(wǎng)改造和建設(shè)創(chuàng)造了有利條件，為電力增供促銷奠定了堅實的基礎(chǔ)，但老城區(qū)電網(wǎng)一般比較陳舊，老化，要進行集中改造難度很大，涉及到問題很多，各方面的沖突也很激烈，從而拉大供需矛盾。
但另一些因素對供需矛盾有緩解作用，一方面，在重慶能源消費市，燃氣替代能源產(chǎn)品有一定的競爭優(yōu)勢;另一方面，企業(yè)自備電廠發(fā)展迅速，2005年以來自備電廠新增裝機11.25萬千瓦，增長35%，緩解了供需矛盾和電力缺口。
2、合川區(qū)電力市場環(huán)境
合川區(qū)作為重慶市的中心發(fā)展城市之一，電力供需矛盾十分突出。從電量銷售情況看，2001年-2008年均增長率為13.06%，增幅較大，從產(chǎn)業(yè)用電情況看，工業(yè)用電占有主要地位，2008年較2007年增幅達到47.36%，由于公司供區(qū)小，居民生活用電所占的面積比較大，工業(yè)中如金九水泥廠典型負荷的增加，直接影響行業(yè)用電的結(jié)構(gòu)比及增長速度，按照合川區(qū)政府建設(shè)重慶北部區(qū)域性中心城市的建設(shè)發(fā)展要求，大力推進工業(yè)強區(qū)的發(fā)展思路，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)不斷發(fā)展，2009年至2010年還將建設(shè)3條200萬噸的昌興水泥廠生產(chǎn)線，城鎮(zhèn)化水平不斷提高，通過這些運輸，將不斷提高對電力的用電需求，逐漸解決電力供需矛盾問題。
七、合川區(qū)供電公司市場細分和目標市場定位
現(xiàn)代市場營銷觀念要求供電企業(yè)以市場為導(dǎo)向，辨認客戶的真正需要，并針對其需要策劃和設(shè)計不同的市場營銷組合，從而保證客戶的需要實現(xiàn)，并在客戶滿意的基礎(chǔ)上活動企業(yè)贏利性目標。供電企業(yè)電力市場細分是指市場營銷者通過市場調(diào)研，根據(jù)電力客戶的不同需要和欲望，不同購買行為和購買習(xí)慣，把電力產(chǎn)品的整體市場劃分為若干個不相同的市場分類過程。電力銷售的目標市場根據(jù)不同的劃分標準，可以細分為不同的市場。
(一)目標市場細分
所謂用電市場細分，是指供電企業(yè)通過市場調(diào)研，依據(jù)電力消費的需求與欲望，購買行為和用電習(xí)慣等方面的明顯差異性，把電力消費者劃分為若干個消費群的市場分類過程。這里我們選用不同分類的細分標準，再按照幾種重要標準對各個細分市場進行評估。
1、按行業(yè)類別細分的市場
(1)第一產(chǎn)業(yè)電力市場：農(nóng)、林、牧、漁、水利業(yè);
(2)第二產(chǎn)業(yè)電力市場：工業(yè)用電和建筑業(yè)用電，這部分為用電消費主體;
(3)第三產(chǎn)業(yè)電力市場：除第一、第二產(chǎn)業(yè)和居民生活用電以外的電力市場，它主要包括：地質(zhì)普查和勘探業(yè)、交通、郵電、商業(yè)飲食、物資供銷、倉儲業(yè)等其他事業(yè)的用電;
(4)居民生活用電電力市場：如表(二)所示：
表(二)行業(yè)用電市場細分表
按行業(yè)類別劃分全區(qū)用電情況如表(三)所示
表(三)合川區(qū)產(chǎn)業(yè)用電增長情況
通過以上表可以分析2001-2008年，一產(chǎn)業(yè)用電年平均增長率為5.12%，二產(chǎn)業(yè)用電年平均增長率為11.31%，三產(chǎn)業(yè)用電年平均增長率為25.04%，居民生活年平均增長率為10.82%。
2、按市場存在形式細分的市場
(1)現(xiàn)有市場：即現(xiàn)在已經(jīng)使用電力的領(lǐng)域、行業(yè);
(2)潛在市場：即將進行或?qū)頃M入使用電力的領(lǐng)域、行業(yè);
3、按電價類別細分的市場
按電價類別可將電力市場細分為(1)居民生活用電電力市場：主要是居民家庭生活，照明用電;(2)非居民照明用電電力市場;(3)商業(yè)用電電力市場;(4)非工業(yè)用電電力市場和普通工業(yè)用電電力市場;(5)大工業(yè)用電電力市場;(6)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電電力市場;(7)農(nóng)耕用電。
表(四)分類用電客戶用電市場細分
根據(jù)重慶市物價局表(五)所示，重慶市分類用電市場電價情況
按照電價分類各類用電市場2005年用電情況如表(六)所示：
表(六)2005年合川區(qū)供電公司電價類別用電情況
4、按市場質(zhì)量細分的市場
按市場質(zhì)量可將電力市場細分為：(1)優(yōu)質(zhì)市場(用電量穩(wěn)步上升、負荷率高、及時結(jié)清電費);(2)一般市場(用電量平穩(wěn)、負荷率一般、電費能及時結(jié)清);(3)劣質(zhì)市場(用電量下滑、負荷率低、電費不能結(jié)清)。
5、按占領(lǐng)市場的難易程度細分的市場
按占領(lǐng)市場的難易程度可將電力市場細分為：(1)易占領(lǐng)市場(如電鍋爐、蓄冷空調(diào))。(2)不易占領(lǐng)市場(如邊遠山區(qū)零星客戶)。
6、按使用家用電器細分的市場
按家用電器用電市場來分如表(七)所示
表(七)家用電器用電市場 細分表
(二)目標市場的確立
市場細分的目的在于有效地選擇并進入目標市場。由于供電企業(yè)產(chǎn)品——電力具有特殊的公用性，供電企業(yè)一般不可能只選擇對自己有利的子市場，而必須擔(dān)負社會責(zé)任，兼顧社會效益，為所有細分市場提供電力。也就是說供電企業(yè)的目標市場是整個電力市場，包含一、二、三產(chǎn)業(yè)和居民生活用電電力市場，但是供電企業(yè)既然是企業(yè)，也具有最強合理利潤的屬性，因此有必要對其所有市場目標科學(xué)地分為幾類，確定重點目標，以便在開展電力營銷多項活動時能抓住主要矛盾。
1、效益目標市場
居民生活用電、商業(yè)用電、工業(yè)用電這三類電價的用電客戶應(yīng)是合川區(qū)供電公司的效益目標市場，其中，工業(yè)用電的售電單價較高，用電量很大。是供電企業(yè)營銷活動產(chǎn)生經(jīng)濟效益的主要來源;居民和商業(yè)客戶數(shù)在總戶數(shù)中的比例，一是增長快，二是戶數(shù)最多。這與“一戶一表”工程的實施有關(guān)。其銷售電量占總銷售電量的比例僅為20.73%、8.58%，但增長率商業(yè)用電最高達30.25%，說明服務(wù)性經(jīng)濟增長速度很快。居民用電量的增長率近兩年持續(xù)在13%以上。這表明居民用電和商業(yè)用電兩個子市場是增長趨勢最好的子市場之一。是值得重視的細分市場;大工業(yè)客戶數(shù)僅占0.17%，但銷售量占總量的40.38%，由于近年來工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整順利啟動，企業(yè)改革不斷深化，技術(shù)改造投入大幅度增加，招商引資取得新進展，提速增效成效顯著使得其用電量增長為5.75%，也是增長趨勢較好的市場之一;非工業(yè)和普通工業(yè)的電價雖然沒有商業(yè)用電電價高，但平均也有0.59左右，并且其售電量是比較大的。占全年售電量的11.67%，因此也應(yīng)視為供電企業(yè)的效益之所在。
通過上述分析可以看出，抓住這幾類客戶，既會大幅度增加售電量，更可以提高平均售電單價，必將為企業(yè)獲取更大的經(jīng)濟效益。
2、結(jié)構(gòu)目標市場
非居民生活用電、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)這兩類電價的用電客戶不是用電量較少，就是電價較低?；蛘呒婢邇烧?，應(yīng)是合川區(qū)供電公司的結(jié)構(gòu)目標市場。非居民照明用電電價雖高(0.73元左右)，但是其售電量占全公司售電量的比例較小(6.43%)，并且這類用電的增長幅度不會太大，是一個比較穩(wěn)定客戶群，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電。單價較低，用電量占全公司售電量的比例較小。
通過上述分析可以看出，這幾類市場的社會影響面較廣，特別是非居民照明、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)兩類更是如此，其存在的主要目的是豐富市場種類，減輕各類用電結(jié)構(gòu)。滿足不同的用電需求所需，使之梯形電力為全社會服務(wù)的理念和作為公用事業(yè)性質(zhì)的必備職責(zé)，其政治意義往往大于經(jīng)濟意義。
3、公益目標市場
這一類市場主要是指農(nóng)耕用電、光彩照明用電。國家所屬社會福利救濟機構(gòu)、環(huán)保項目用電等，其特點是電價很低且用電量很小。從利潤核算角度看，是賠本賺吃喝，主要是為了樹立供電企業(yè)公益服務(wù)形象，作為對農(nóng)村貧困地區(qū)、城市形象建設(shè)的支持。
(三)目標市場定位
目標市場定位就是根據(jù)選定的目標市場，確定其本質(zhì)特征，以便于根據(jù)市場定位開展市場營銷活動。
1、效益目標市場定位
工業(yè)用電：對用電的要求一般為連續(xù)供電。供電質(zhì)量基本合格，但目前隨著高新技術(shù)及設(shè)備的投入，一些企業(yè)對供電質(zhì)量的要求提高，對安全性指標要求很高。應(yīng)鼓勵其大量使用電力，提高用電負荷率指標，督促其及時交清電費，優(yōu)惠滿足其用電需求，做好對其后續(xù)服務(wù)工作，及時了解其用電情況的變化，積極為其出主意、想辦法。
商業(yè)用電：其電價是所有用電中最高的，對用電的要求不連續(xù)，但時間比較固定，具有周期性特點。一旦營業(yè)開始，對可靠用電和安全用電提出較高要求，對這類客戶，應(yīng)合理安排，精心調(diào)度，在其營業(yè)期間盡最大可能保證其供電不中斷。提高整體用電水平，積極協(xié)助解決其遇到的各方面問題，督促及時交清電費。
居民生活用電：用電戶數(shù)最多。在改公司38萬客戶中占35萬戶。影響面廣，隨著“一戶一表”改造，這部分的用電量必將呈較大幅度的增長，隨著家庭收入的上升，其電力消費的積極性也將極大地調(diào)動起來。一般來講。這類客戶對供電質(zhì)量的要求不是太高。“一戶一表”改造后，要加強售后服務(wù)哦功能工作，多向這類客戶解釋、宣傳我們的電價政策，用電業(yè)務(wù)流程，在電費繳納、現(xiàn)場搶修等方面為客戶提供優(yōu)質(zhì)、便捷的服務(wù)。
2、結(jié)構(gòu)目標市場定位
在結(jié)構(gòu)目標市場中，大多數(shù)用電都非常普遍，影響波及面較廣，是使用電力的一個重要消費群體。
非居民照明用電：主要是小區(qū)路燈照明、辦公照明，這類要特別注意的是這類市場中的黨政軍機關(guān)、醫(yī)院手術(shù)室、大專院校較少等對供電持續(xù)性要求高的客戶，增設(shè)雙電源，使其保留應(yīng)有的備用容量，確保萬無一失，提高供電可靠性。
農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電：目前用電量較少，電價較低，但這種電價中涉及上繳的供電部門的部分并不高，實際上還包含農(nóng)網(wǎng)代繳費用，低區(qū)線損電量分攤費用，農(nóng)電工合理報酬三個部分的費用，以及農(nóng)村竊電、人情電、關(guān)系電、權(quán)力電燈的費用分攤。這部分市場的潛力非常大，如果農(nóng)業(yè)收入水平有了較大幅度的提高，家用電器的逐漸大量普及，其用電量的增長是非?？捎^的。但在目前看來，農(nóng)業(yè)收入水平大幅度提高還面臨著相當(dāng)多的困難。
3、公益目標市場定位
農(nóng)排用電、光彩照明用電，電價很低且用電量很少，從利潤核算角度看，不但沒有贏利，而且還有虧本，但是供電企業(yè)又絕對不能丟棄這塊市場，必須從講政治的角度來認識這片市場的意義，而不能單純從經(jīng)濟學(xué)意義去認識。
總之，市場營銷學(xué)的方法，合川區(qū)供電公司管內(nèi)電力營銷市場按照不同的劃分標準進行了市場細分，確定了三類目標市場，即效益目標市場、結(jié)構(gòu)目標市場和公益目標市場，并結(jié)合不同市場的情況進行了市場定位。電力市場細分和目標市場定位提高了電力營銷戰(zhàn)略的針對性，為制定公司營銷戰(zhàn)略和具體營銷策略的準確性提供了保障。
八、合川區(qū)供電公司營銷戰(zhàn)略
在重慶市合川區(qū)供電公司電力營銷環(huán)境分析和目標市場定位的基礎(chǔ)上。提出具體的戰(zhàn)略定位和營銷戰(zhàn)略目標，并采用4ps營銷組合理論，針對確定的電力營銷目標市場，進行時具體的影響組合策略，即電能產(chǎn)品策略、電能價格策略、電力分銷渠道策略、電力促銷策略、電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略。
(一)戰(zhàn)略定位
通過對合川區(qū)供電公司營銷環(huán)境和目標市場的分析，結(jié)合備選戰(zhàn)略，合川區(qū)供電公司戰(zhàn)略定位為：通過提高電能質(zhì)量、提高供電服務(wù)水平、合理化電價體系、加強售電渠道建設(shè)等手段，加強同替代能源競爭的同時不斷開發(fā)新的用電領(lǐng)域，擴大管區(qū)內(nèi)售電量，為管區(qū)內(nèi)電力客戶提供優(yōu)質(zhì)、便利、經(jīng)濟的服務(wù)，建立經(jīng)營型、市場化的供電企業(yè)。
(二)營銷戰(zhàn)略目標
結(jié)合合川區(qū)供電公司戰(zhàn)略定位和企業(yè)使命以及市場營銷有關(guān)理論，合川區(qū)供電公司市場營銷戰(zhàn)略目標為：到2008年，實現(xiàn)售電量5.5億千瓦時，2010年達到8.68億千瓦時。居民直接銷售到戶占80%以上，24小時全天候電力聯(lián)動服務(wù)，24小時全天候提供網(wǎng)絡(luò)客戶信息服務(wù)，客戶滿意率達到99%，供電可靠性達到99.9%以上，電能在終端能源消耗中所占的比例達到12%以上。
為實現(xiàn)該營銷目標，其相關(guān)目標體系如下：
1、管理水平目標
以市場為導(dǎo)向，通過資本和調(diào)度紐帶，建立集權(quán)分權(quán)適度、營運高效、科學(xué)合理、依法經(jīng)營的合川區(qū)供電公司管理體制和機制。以計算機網(wǎng)絡(luò)為載體，推進合川區(qū)供電公司的信息化進程，到2008年達到“市一流供電企業(yè)”標準。
2、 人力資源目標
“十五“期間，努力培養(yǎng)四支隊伍(企業(yè)家、高級管理人員、高級專家、高級技能人才)，到2008年擴大員工數(shù)量至760人，具備全市供電企業(yè)先進人才水平。
3、企業(yè)形象目標
“十一五“期間，獲得并保持“重慶市一流供電企業(yè)”和國家電網(wǎng)公司“文明建設(shè)先進企業(yè)”稱號，在市內(nèi)及國內(nèi)同行業(yè)供電企業(yè)中樹立良好的形象和知名度。
(三)具體營銷策略
1、電能產(chǎn)品策略
針對電力產(chǎn)品的特殊性，合川區(qū)供電公司應(yīng)采取以下電能產(chǎn)品策略：
(1)電能產(chǎn)品質(zhì)量策略
電能產(chǎn)品質(zhì)量主要包括電壓、頻率兩個方面的內(nèi)容：電壓損耗、電壓偏差、無功功率平衡、頻率偏差、頻率波動、電壓偏差、電能系統(tǒng)的三相平衡、諧波等。
在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈，在電能產(chǎn)品供大于求的情況下，供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是：提高產(chǎn)品質(zhì)量，以提高收益和市場占有率。
供電質(zhì)量對用電客戶和供電企業(yè)的影響都很大，客戶用電設(shè)備設(shè)計在額定電壓時性能最好、效率最高，發(fā)生電壓偏差時，其性能和效率都會降低，有時還會減少使用壽命，而電能質(zhì)量的高低對供電方發(fā)輸電設(shè)備的影響也是不言而喻的，因此，維持電能產(chǎn)品的質(zhì)量水平，是整個電力營銷工作的基礎(chǔ)，其途徑主要是提高輸配電設(shè)備性能，提高供電質(zhì)量。
(2)實施差異化戰(zhàn)略：根據(jù)用電客戶不同需求，供應(yīng)不同質(zhì)量的電能
根據(jù)用電客戶對供電可靠性的不同要求，我國將用電客戶負荷分為三類：第一類負荷指的是重要的用電客戶，如醫(yī)院、政府機關(guān)等，享有最高的可靠性水平，第三類客戶的可靠性最低，一般為居民客戶和農(nóng)村客戶，而一般企業(yè)、公共組織等即為第二類客戶，其供電可靠性為一般。
隨著科技的發(fā)展，電能的用途越來越廣泛，人們對電能種類的需求也日趨多樣化。單靠傳統(tǒng)的供電可靠性分類，已經(jīng)不適合電力經(jīng)濟的發(fā)展，為此，有學(xué)者提出了產(chǎn)品組合深度概念。
所謂產(chǎn)品組合深度，是指一類產(chǎn)品中有多種規(guī)格，而電能產(chǎn)品組合的深度主要是指具有不同電壓、頻率、可靠性等級的電能的種類。為迎合廣大用電客戶的不同需要，以吸引更多的用電客戶，開拓用電市場，供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對于一些特殊企業(yè)，如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè)，其對用電的可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標有特殊要求，應(yīng)該為其“量身定做”供應(yīng)電能，由于針對不同供電質(zhì)量的電能，供電企業(yè)的供電成本也不同，應(yīng)該收取不同的電價，這也是用電市場中成本與收益相匹配、公平與效率相結(jié)合的體現(xiàn)。
(3)實施品牌戰(zhàn)略
目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競爭：
在與其他替代能源競爭時，電能商品本身有其特殊之處，可以實施電能商品的品牌戰(zhàn)略：在電力行業(yè)內(nèi)競爭時，電能商品在核心產(chǎn)品層次上來講，是一種同質(zhì)品，而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上，電能商品又可以看成異質(zhì)品，所以供電企業(yè)可以實施品牌戰(zhàn)略。這里的品牌戰(zhàn)略也即形象戰(zhàn)略，是指供電企業(yè)為本企業(yè)的電能商品所作的定位，為用電客戶所塑造的視覺、心理等形象感覺。
電能商品本身的品牌戰(zhàn)略，主要是把電能與其他替代能源相比較，突出表現(xiàn)其在經(jīng)濟、環(huán)保、效率等多方面的優(yōu)勢，促使現(xiàn)有的用電客戶更多地使用電能，吸引潛在的用電客戶選擇使用電能。
供電企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，主要是突出反映本企業(yè)在供電質(zhì)量、供電安全、電價、服務(wù)、經(jīng)營等多方面的優(yōu)勢，供電企業(yè)可以導(dǎo)入企業(yè)形象識別系統(tǒng)，是指將企業(yè)經(jīng)營理念與精神文化，運用整體傳達系統(tǒng)傳達給企業(yè)周圍的關(guān)系或團體。從而使之對企業(yè)產(chǎn)生抑制的認同和價值觀。企業(yè)形象識別系統(tǒng)包括三個方面：經(jīng)營理念識別、經(jīng)營活動識別、整體視覺識別。企業(yè)形象識別系統(tǒng)對于樹立供電企業(yè)形象，搞好品牌定位、創(chuàng)立名牌具有重要意義。
2、 電價策略
(1)批量折扣電價
實施批量折扣電價，購電越多的用戶，給供電企業(yè)帶來的利潤越多，同時單位售電成本也越低。供電企業(yè)采取批量折扣電價策略，實質(zhì)上是將大量購買時所節(jié)約的費用的一部分返還給購買者，以鼓勵用電客戶更大量地購買。這可以在按用電客戶類別實現(xiàn)分類電價基礎(chǔ)上，主要針對居民用電客戶、商業(yè)、賓館、旅游、娛樂業(yè)等用電客戶。在提代能源競爭較激烈的地區(qū)可實行這種電價策略，再按各類用電客戶的不同用電量實行分級遞減的電價。在當(dāng)前電力寬裕的情況下，為增供擴銷制定的分級遞減電價應(yīng)體現(xiàn)用電越多電價越低。
(2)優(yōu)惠折讓電價
實施優(yōu)惠折讓電價，對于某些特殊用電企業(yè)，如高耗能企業(yè)，供電企業(yè)在能夠足額補償配電成本的前提下，可根據(jù)具體情況作必要的讓價。為擴大電能市場占有率，對“煤改電”、“油改電”、“氣改電”進行優(yōu)惠，供電企業(yè)可采取“舍利潤求長遠市場”的營銷策略，在改造初期一定時間內(nèi)，實行協(xié)議讓價，對于一些有國家產(chǎn)業(yè)政策重點保護的生產(chǎn)企業(yè)和行業(yè)，應(yīng)以色還會責(zé)任為重，實行必要的讓價，另外，目前企業(yè)大量拖欠電費，嚴重損害供電企業(yè)的利益。針對這一問題，供電企業(yè)可采取對用電量大、交納電費信譽好的企業(yè)，給予適當(dāng)折扣返還策略，這種折扣可通過適當(dāng)降低電價的方法體現(xiàn)，以提高用電客戶及時繳費的積極性。
(3)分時電價
在實行分時電價的過程中，供電企業(yè)可以采用以下措施：
拉大峰谷分時電價的差距;扶持和提高峰谷分時電表的質(zhì)量;盡快推行計算機抄表收費方法;鼓勵發(fā)展利用低谷電能的新技術(shù)。
(4)差別定價
供電企業(yè)還可以實行差別定價策略。根據(jù)用電客戶對電能需求的差異，如服務(wù)水平差異、電能供應(yīng)可靠性差異等制定不同的電價。不同的服務(wù)水平與服務(wù)質(zhì)量，不同的供電可靠性，供電的成本也不一樣，供電企業(yè)依據(jù)與服務(wù)對等，與供電可靠性對等的原則實行差別定價，符合市場的規(guī)律，也能較好地滿足不同層次用電客戶的需求，有利于電力營銷。
(5)現(xiàn)金折扣電價
折扣電價除了批量折扣電價外，還有現(xiàn)金折扣電價?，F(xiàn)金折扣電價是指用電客戶在供用電合同規(guī)定的繳費日期內(nèi)按時或提前繳納電費，供電企業(yè)給予用電客戶在電價上的一種折扣。其目的是鼓勵用電客戶盡早繳費。提高電費回收率，降低供電企業(yè)的應(yīng)付賬款，減少財務(wù)風(fēng)險?，F(xiàn)金折扣電價一般需要考慮四個因素：折扣比例、給予折扣的時間范圍、繳清全部電費的期限、用電客戶的信用等級。
3、電力分銷渠道策略
對于電力營銷來講，其分銷渠道是指將電力產(chǎn)品從供電企業(yè)轉(zhuǎn)移至用電客戶的途徑，供電企業(yè)在分銷渠道設(shè)計時，應(yīng)以確定供電企業(yè)所要達到的市場為起點，在消費者、產(chǎn)品、中間商、競爭者、企業(yè)政策和環(huán)境等所形成的限制條件下，確定其渠道策略。
(1)直供
直供是供電企業(yè)按地拿了管理部門劃定的營業(yè)區(qū)，以其下屬的供電企業(yè)、供電分公司為營業(yè)單位，向所在地區(qū)的用電客戶供應(yīng)電力，用電客戶以供用電合同約定的方式供電。直供是零層渠道，即：
供電企業(yè)→用電客戶
直供是供電企業(yè)向客戶供電的主要方式。
針對那些在公司電網(wǎng)所及范圍內(nèi)的客戶，供電企業(yè)采取直供策略。主要是因為在這部分市場上，供電企業(yè)的分銷渠道已經(jīng)形成，利用已有渠道進行銷售，與投資尋求新渠道相比，渠道成本較低。另外，對一些用電量大的工業(yè)用電客戶，供電企業(yè)可以根據(jù)實際情況建一條網(wǎng)線，直接為其供電。
直供的優(yōu)點主要是電能產(chǎn)品直接轉(zhuǎn)移到電力用電客戶手里，避免了層層加價，有利于降低售價，提高電能的競爭力。供電企業(yè)與用電客戶、消費者直接接觸，可以更快的獲得用戶客戶的信息，既有利于改進產(chǎn)品和服務(wù)，也便于控制價格，輸配電由公司內(nèi)部營銷系統(tǒng)完成，相對來說比較容易管理和記錄渠道成員。
(2)轉(zhuǎn)供
在用電市場放開的條件下，供電企業(yè)可以像其他省市地區(qū)的用電客戶供電。轉(zhuǎn)供是指供電企業(yè)委托其他電網(wǎng)為其輸送電能給用電客戶，供電企業(yè)付給轉(zhuǎn)供電網(wǎng)一定比例的轉(zhuǎn)供費用。轉(zhuǎn)供實際上是一種一層渠道。即：
供電企業(yè)→裝供電電網(wǎng)(中間商)→用電客戶
轉(zhuǎn)供具有一個特殊的優(yōu)點，就是供電企業(yè)利用這種渠道可以開拓省外的市場，提高自己的競爭實力和品牌價值。
4、電力促銷組合策略
電力促銷組合主要包括廣告、人員銷售、營業(yè)性推廣和公共關(guān)系等促銷工具的有效組合。
(1)廣告
在現(xiàn)代市場營銷環(huán)境下，供電企業(yè)也應(yīng)該作廣告，以進一步增強其無形資產(chǎn)，展示其雄厚的實力，給包括政府在內(nèi)的公眾以明確的導(dǎo)向。當(dāng)然電力促銷的廣告還可以賦予新的內(nèi)容，例如高速公眾電力削峰填谷的優(yōu)惠政策，宣傳用電產(chǎn)品的優(yōu)點在哪里，告訴公眾其電力服務(wù)的項目，告訴社會承諾搶修服務(wù)的具體內(nèi)容，告訴公眾電費交納的方式與地址等。
(2)人員銷售
所謂人員推銷就是供電企業(yè)的營銷人員為達到電力促銷的目的，主要以對話的方式直接與用電客戶和消費者接觸，介紹并宣傳電能使用的優(yōu)點和有關(guān)事宜，以及供電企業(yè)的服務(wù)特色等，幫助用電客戶和消費者獲得滿意購買電能的過程。
(3)營業(yè)推廣
營業(yè)推廣促銷是指除人員推銷、廣告以外的，用以增進用電客戶購買和交易效益的電力促銷活動。
營業(yè)推廣包括多種具體形式，如大型咨詢活動會、宣傳活動等。告訴客戶電費支出加購買費用哪種燈更便宜，用電產(chǎn)品展示會、政策宣傳等，這種方式可以大大地吸引顧客，刺激地拿了銷售，激發(fā)興趣。
5、供電服務(wù)策略
(1)提高服務(wù)水平
貫徹以客戶為中心，體現(xiàn)在供電服務(wù)水平上，就是要向客戶提供高效率、高質(zhì)量的服務(wù)。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能。
主動向客戶推出多種用電方式和付費方式，讓客戶自由選擇，盡可能做到“您只需打一個電話，其余的事情由我們來辦”。要站在講政治的高度上，全面改正供電企業(yè)指定施工隊伍和指定采購設(shè)備的“兩指定”的問題，而將選擇權(quán)交給客戶。
建立有效的供電服務(wù)質(zhì)量測量和評估體系，建立完整的供電服務(wù)資料檔案，認真做好供電服務(wù)質(zhì)量變化情況的監(jiān)測工作，及時發(fā)現(xiàn)其中存在的問題并實施相應(yīng)的改進措施，從而保證供電服務(wù)水平的不斷提高。
(2)注重服務(wù)時效
提供快捷的服務(wù)，實施全員、全天候、全過程的快捷服務(wù)策略，每一位員工都有義務(wù)及時解答客戶提出的用電業(yè)務(wù)及相關(guān)問題，客戶找到時，“主動接待，主動帶路、主動解釋、主動為客戶排除困難、主動將處理情況快速反饋給客戶”，最多限度地建設(shè)客戶辦事時間，要千方百計提高設(shè)備和線路的健康水平，做到有電供得出，供電可靠性高，電能質(zhì)量高。一旦發(fā)生用電故障，用電搶修“110”能風(fēng)雨無阻地提供緊急服務(wù)。
(3)增加服務(wù)項目
供電主動、優(yōu)惠服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為核心，主動增加承諾服務(wù)的項目。比如在用電市場開放較完全的英國，政府制定了各類電力供應(yīng)商必須實施的供電服務(wù)項目及其定量標準，許多電力供應(yīng)商都能達到這些服務(wù)項目和標準。供電企業(yè)在行動上首先要改變以往“人求于我”、“坐等上門”的工作作風(fēng)，樹立一批優(yōu)質(zhì)服務(wù)的“示范窗口”和先進典型，并逐步推廣。其次要變“客戶找電”為“電找客戶”，千方百計讓用戶用好電，在積極主動服務(wù)的基礎(chǔ)上，盡可能地推出對供電企業(yè)和客戶雙方都受惠的服務(wù)項目。
(4)提供多種有形展示
有形展示會影響用電客戶和社會對供電企業(yè)及其服務(wù)的評價。有形展示包括的要素有：實體環(huán)境;服務(wù)提供時所需的裝備實物;其他實物性線索;展示的方式。
(5)培養(yǎng)高素質(zhì)的服務(wù)人員
電力服務(wù)人員是整個電力服務(wù)的一部分，他們直接體現(xiàn)著供電企業(yè)的服務(wù)水平，用電客戶并不是很看重電力企業(yè)發(fā)電、配電、供電等過程，他們所感受到的是電力及其電力服務(wù)，服務(wù)人員擔(dān)負著服務(wù)表現(xiàn)欲電力銷售的雙重任務(wù)，同時，電力服務(wù)屬于與用戶“高接觸性”的服務(wù)，所以供電企業(yè)必須重視這些人員的選擇、培訓(xùn)、情緒和控制，并制定供電服務(wù)人員的業(yè)績考核標準。
(6)精簡供用電緩解，為客戶提供便捷服務(wù)
客戶需求便捷服務(wù)的主要內(nèi)容有用電申請、表計選擇、供用電合同簽訂、接線供電、安裝維修、電費抄收、查詢與咨詢等，有些供電服務(wù)環(huán)節(jié)手續(xù)繁瑣，這在一定程度上給客戶增添了許多麻煩和獲取電力商品的成本。供電企業(yè)必須精簡供用電環(huán)節(jié)，實行供電業(yè)務(wù)流程再造，既減少經(jīng)營成本，又減少客戶在供用電環(huán)節(jié)所耗用的時間。
(7)建立網(wǎng)上電力客戶服務(wù)中心
在信息技術(shù)和計算機技術(shù)不斷發(fā)展的今天，電力客戶獲取服務(wù)已經(jīng)不再滿足于“窗口式”面對面服務(wù)這種傳統(tǒng)方式，而互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展已經(jīng)計算機的普及，為建立網(wǎng)上電力客戶服務(wù)中心提供了技術(shù)條件。另外近年來許多供電企業(yè)紛紛建立了自己的管理信息系統(tǒng)，初步有了企業(yè)內(nèi)部的局域網(wǎng)，有些還建立了廣域網(wǎng)，實現(xiàn)了資源共享，這又為網(wǎng)上電力客戶服務(wù)中心的建立提供了信息條件。
網(wǎng)上客戶服務(wù)中心，又稱為網(wǎng)上用電營業(yè)所，是指利用互聯(lián)網(wǎng)計算機網(wǎng)絡(luò)功能，向用電客戶提供用電2咨詢，日常用電營業(yè)業(yè)務(wù)和用電報裝等服務(wù)，電力客戶就可以足不出戶辦理用電業(yè)務(wù)。
網(wǎng)上電力客戶服務(wù)中心可以實現(xiàn)的功能主要包括：電力故障報修、用電客戶電量電費情況查詢、受理用電客戶用電申請、自動繳費服務(wù)、竊電違章用電舉報、受理用電客戶投訴和建議、其他服務(wù)、系統(tǒng)管理功能等等，網(wǎng)上電力客戶服務(wù)中心能夠產(chǎn)生很大的經(jīng)濟效益和社會效益。
綜上論述，隨著我國市場經(jīng)濟體制的不斷深入，電力企業(yè)目前面臨著新的形勢，市場發(fā)展格局發(fā)生了巨大的變化，從賣方市場轉(zhuǎn)變買方市場中，經(jīng)營觀念也發(fā)生了較大轉(zhuǎn)變。關(guān)心客戶的要求，滿足客戶的需要，是確立電力企業(yè)目標市場選擇營銷理論的立足點，客戶的需要進一步得到滿足的過程就是電力企業(yè)發(fā)展的過程。這對我們開拓電力市場、提高電力企業(yè)的經(jīng)濟效益，推動社會的發(fā)展具有非常重要的作用。因此，電力企業(yè)必須找準自身企業(yè)的發(fā)展目標，從細分市場入，確立電力企業(yè)的目標選擇，從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營機制和思想觀念入手轉(zhuǎn)軌變型，要想營造一個充滿活力，不斷發(fā)展壯大的電力市場，就必須要強化市場分類，進行營銷管理，充分發(fā)揮職工、群眾的積極性和創(chuàng)造力，才能帶動和刺激電力消費的增長，使企業(yè)取得良好的經(jīng)濟效益和社會效益，才能在市場競爭中占有一席之地，不斷推進電力企業(yè)科學(xué)發(fā)展。
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